如何经营好一个门店
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如何经营好一个门店,首先要从门店陈设管理下手,注重门店的服务,要掌握发现问题的能力,同时要具备问题分析能力。下面我们具体来看看如何经营好一个门店。
一、门店陈设管理
门店陈设的分类:
a.统一陈设 给消费者从视觉上一眼就有整齐专业的效果
b.分类陈设 便于让消费者迅速找到想要的商品
c.对比陈设 给消费者一种冲击对比的视觉冲突,让消费者有更佳的选购体验
门店陈设的要求:
1、从消费者心态出发,商品陈设首要关键是能吸引消费者注意
譬如:重点的商品必须摆放在门店、专柜首要位置作为首推,明确的主题商品诉求(如:冬季来临时用一些圣诞树和雪景与人物,暗示要买保暖服饰);以及感性的展示设计(如多种书架的综合巧妙摆放运用)
2、除吸引消费者注意外,还要引起消费者对产品的兴趣
门店陈设需要把握好背景、色彩、装饰的运用以及进行塑造塑造,合理的利用灯光将消费者的目光聚焦到“主推”商品上,常见的有手表珠宝与皮包。
3、使消费者产生兴趣并有购买意愿后,需追加品质上的保障
顾客进入门店,看到自己心仪的产品后,产生购买想法后,随之而来的就是对品质的疑虑,到底品质如何是否有保障?那么此刻就可以通过门店的陈列,使得顾客感觉到这家店是有品质的保障、商品对比同类它有一种更加靠谱的感觉,从而让顾客消除疑虑
乐商网络科技温馨提示,在竞争越发激烈的今天,门店商品陈设的优化会直接提升门店的档次,以及销售额转化的改变也是潜移默化的重要因素。
二、门店服务管理
门店运营除了陈设外,门店的服务是重中之重
进店体验,除开门店陈设外,门店服务就是门店的形象,给人第一印象是非常重要的,
海底捞之所以那么出名就是它的服务,当然这里不去评价其好坏与否,但是第一印象是会影响顾客是否会继续深入了解,决定是否能完成整个消费过程的.重要因素。门店服务这么重要,那么门店服务管理需要注意哪些要素呢?
1、仪容仪表
门店员工为顾客提供服务,必须是以仪容干净、着装整洁为前提,没有顾客会不喜欢一个干净整洁的员工为自己进行服务,但相反,基本任何顾客都不会喜欢邋遢的员工为自己服务。因此门店员工必须要保持端庄整洁的发型,洁净清爽的面部,服装干净得体,可以穿正装或者统一服饰使得顾客赏心悦目。
2、行为规范
门店员工的行为规范,是体现门店服务形象非常重要的要素。简单而言就是员工的站姿、坐姿、行为举止、文明礼貌。
顾客在进入门店后,除门店装饰与商品外,门店员工的形象也会被注意到。因此若员工在服务过程中的站姿塌腰,耸肩、摇晃身体、整个形象非常轻飘不雅,那么结果一定是顾客感到不舒适而想离开,不再想有继续深入了解的想法。
3、待客礼仪
除了门店员工的外貌服饰以及外在形象,良好的待客礼仪也很重要。仪容仪表能让顾客感受到规范正规,但这是最基本的表层感受,而良好的接待礼仪才是更深层次的服务体验,其实很多注重服务的行业,譬如星级酒店,一段时间都会进行客户满意度调查,当然除了基础的员工精神状态、衣着服饰外的比分外,很大程度拉高分数的项是,服务人员在服务客户过程中,是否仔细聆听顾客的诉求,是否有站在顾客角度,为客户解决问题。
1、目标管理
店面开门做生意,第一看的就是业绩。没有目标就相当于自然经营,做得好不好,全凭感觉。科学的设定销售目标,才能落地执行。设定目标,一定要依据SMART原则,指的是具体的、可以衡量、可以达成的、有依据、有时间限制的。
销售目标制定后,要进行目标的.分解,时间分解、人员分解、任务分解,具体目标落实到个人。店长再通过任务情况,指导员工具体操作方法,比如拦截、接待、销售技巧、会员回访等等,还要通过激励政策,将员工的激情、销售状态调动起来,才能按照店长预想的目标发展,最终达成指标。
2、晨会管理
一日之际在于晨,晨会相当于一台“推土机”:一推士气,二推业绩,是决定销售目标的关键。早会上把员工激情调动起来,这一天销售工作才能有一个良好的状态。
早会内容总结前一天的销售状况,制定当天的销售目标并进行分解,让各位员工报自己定出的目标,早会上一定要添加激励,店长对表现优秀的个人进行表扬等。
3、流程管理
一流的流程可以武装三流的员工,流程对于店长来说,就是复制的工具。销售人员按照服务流程进行客户服务,确保了服务的质量,也让新员工快速掌握销售的方法。
店面运营流程管理提升管理效率,比如店铺营业流程,确保店铺的正常营运,店长对店铺营业前中后工作要熟悉,能加速店长的工作管理效率。流程管理实际就是工作管理,按照流程做,不断的检查、修改完善,从人的复制,到店铺复制,能产生极大的收益。
4、问题分析
店长不仅要掌握发现问题的能力,同时要具备问题分析能力。分析问题的工具——鱼骨图。
(1)作用:研究问题、逻辑排序、整体审视;
(2)标准:鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素;
(3)经验:问题分析、先易后难、假设验证。
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5、经营数据分析与销售策略调整
1、为什么要进行店面数据分析?
(1)数字是店铺的温度计——快速诊断店铺问题的关键;
(2)数字最客观、会说话、速度快、来决策;
(3)案例:信息化管理让“小肥羊”遍地开花;
(4)店铺的基本数字:营业额、库存、客单价、毛利率、坪效率、人效率、进店率、连带率。
2、店面盈亏平衡
(1)销售盈亏平衡点=销售总成本÷平均毛利率;
(2)销售总成本=产品成本+店面租金+装修物品折旧+人员工资+水电+税;
(3)平均毛利率=(总零售价-总进货价)÷总零售价。
3、如何根据门店数据分析,有效进行货品调整,降低库存?
(1)畅滞销款分析:畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一;
(2)单款销售生命周期分析:及时反馈营销信息,有效制定安全库存策略;
(3)营业时间分析:合理调整工作时间和安排,能有效促进员工工作激情和销售增长;
(4)老顾客销售贡献率分析:特别是持我们品牌VIP卡的顾客;
(5)员工销售能力分析:个人业绩分析/客单价分析,以便对症下药。
市场调研:在开始经营之前,需要对当地市场进行充分的调研,了解顾客的需求、喜好、竞争对手以及其他相关信息,为门店的经营提供基础。
确定目标顾客:明确门店的目标顾客群体,这样可以更好地了解他们的.需求和喜好,为门店的经营提供方向。
制定商品策略:根据目标顾客的需求和喜好,确定门店需要销售的商品种类和品牌,制定合理的商品策略。
建立良好的供应链:建立稳定、可靠的供应链,确保商品的质量和供应量充足,以满足顾客需求。
提供优质的服务:除了商品之外,门店的服务也是至关重要的。要始终保持热情、专业的态度,为顾客提供优质的服务,建立良好的口碑。
不断创新:市场环境不断变化,要保持敏锐的洞察力,不断尝试新的经营方式和商品创新,满足顾客不断变化的需求。
定期评估:定期对门店的经营状况进行评估,了解顾客的反馈和市场的变化,及时进行调整和改进,保持门店的竞争力。
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