为什么不能和客户做朋友
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因为和客户做朋友就很难做成生意。
1,交朋友是客套话。
一般销售说出和客户交朋友的时候,都是在谈判的最后阶段。这个时候销售说交朋友是为了拉进和客户之间的距离。希望客户听见这话的时候,从心理上认可他,促进成交。
而客户听后常常付之一笑,因为他明白这是销售员的惯用伎俩。这时候他可能从心理上开始建立起防备。他明白销售现在希望他能够尽快成交。
心理开始犹豫:要买吗?价格真的是最优惠了吗?我要不要去再比较比较?如果有更好的,性价比更高的怎么办?
还有的'客户觉得这样的销售,太虚伪。他明白这只是一句客套话,销售并不会真的把他当朋友。
说这种话的销售,对人不够诚实。也会开始怀疑销售刚刚对他说的最低价是真的吗?这个销售靠谱吗?我会不会被她忽悠?
2,两者是对立关系
销售和客户永远站在利益的对立面。销售永远想卖高价,客户永远想要最低价。因此两个站在对立面的人不可能成为朋友。
到了最后,为了促进成交。两者还要进行一番口舌之争,在底价的边缘徘徊。销售企图拉回一些利益,而客户试图在争取一分优惠,最终就看谁说服谁。
通常销售人员为了成交会作出妥协。这个时候客户又会想是不是还能够有更多的优惠,要不然他怎么就答应了呢?
即使最后客户与销售成交。但他仍然对自己买的价格心存疑虑。他可能出去比较一番,最终确定为自己够价格心满意足。但也不会对销售心存感激,他会觉得这是销售的本职工作。
3,客户不会把销售当朋友
很多销售人员以为客户从手上买过产品,经过几番过招,成为了不打不相识的朋友。可能和客户熟悉后,他还会跟你说一些家长里短,和销售的时候的态度也完全不一样了。
如果你觉得此刻你们已经是朋友,或者感觉到你们意气相投想成为朋友。那么我告诉你,大错特错。
我有个同事晴姐,是个销售经理卖车的。有个和她人生经历相同的女客户找她买车后,她就心理从上把女客户当朋友。还送喜欢的东西给这个女客户。
两人关系要好,过年的时候在一起,有时候女客户和老公吵架了也找她。但晴姐久而久之,发现这女客户并未把她当朋友。当需要晴姐的时候,这女客户就出现了。当有好吃的,好事情的时候,晴姐就被遗忘在九霄云外了。
做销售,少一点套路,多一点真诚。不要跟客户说交朋友,别人压根不相信,也不跟跟你交朋友。就实实在在的,把优惠给到最低,让客户自己决定。
做销售,要摆正自己的身份。你和客户就是服务和被服务的关系。这关系从你们接触的第一刻起就已经确定了。有了这样的心理基础,就不会抱有朋友关系的期望和失落了。
首先,我们和朋友、求美者相处的状态是不一样的。我们与朋友相处会特别放松自己,会无话不谈,会谈及我们的隐私和弱点。
你能和你的顾客无话不谈吗?你会告诉你的顾客你的产品底价吗?你能告诉顾客怎么攻克你的弱点吗?朋友是相互了解的,你的顾客一旦足够了解你,那你的成交之路也将变得越来越坎坷。
我们与顾客相处是为了尽可能了解顾客需求之后,提供合适的产品给顾客,然后实现最后的成交。
你能告诉顾客怎么攻克你的弱点吗?朋友是相互了解的,你的顾客一旦足够了解你,那你的成交之路也将变得越来越坎坷。我们与顾客相处是为了尽可能了解顾客需求之后,提供合适的产品给顾客,然后实现最后的成交。
其次,朋友、顾客对我们的情感需求是不一样的。朋友对我们是需要交心,有问题能够倾心无私相帮,朋友对我们的需要情感上大于物质上;而顾客于我们是希望在我们这里买到物美价廉的高品质产品,顾客多是通过有私人情感的纽带能够带来产品上的优惠。
最后,我们对朋友、顾客的期望是不一样的'。我们对待朋友需要的是真诚换真诚,对待朋友话题会更宽泛,我们希望的是朋友能够在工作、生活上给予我们一定的精神安慰及支持。
而我们与顾客之间,我们希望的是顾客在愉快中能达到最大的客单值,顾客角色与销售人员本身就是矛盾体,成交过程是两方智慧与心理较量的“斗争”
怎样快速拉近和顾客的关系
1、保持一颗真诚的心,保持一颗真诚的心,保持一颗真诚的心。重要的事情说三遍。
想要与顾客拉近距离,首要的就是要抱有一颗真诚的心。心里一直想着“我要把货卖给他”,看见顾客甚至“眼冒金光”,你以为你可以表面上没有显露出来吗?
别傻了,任何心理活动都会有很明显的外在显示,特别是在销售这个行业,顾客先入为主的就会有“你想让我掏钱”的想法。
所以保持一颗真诚的心,你不是为了把货卖给顾客,你是为了解决顾客的某些需求。相信我,当你这样想的时候,你的眼神,你的语气,就会多了一份自信,也多了一份真诚,像一个朋友一样。
2、充分利用你的肢体语言
肢体语言是非常有力的一种情感的表达。在沟通的整体效果中,肢体语言占到70%的影响力。
通常“微笑+敞开的双臂+身子前倾+接触+眼神交流+点头”被认为是最能拉近人与人之间距离的肢体语言。
"微笑"代表你很喜欢对方
"敞开的双臂"代表你很坦诚
"身子前倾"代表你很感兴趣
"接触"代表信任
"眼神交流"代表专注
"点头"代表认同
3、对顾客表示浓厚的兴趣和真诚的赞美
我说的这个对“顾客表示浓厚的兴趣”,不是要去打听顾客的隐私,而是要对顾客讲的话非常感兴趣
能对顾客所分享的信息或提出的困惑给予一定有效的回应,并且对顾客的一些想法表示认同和赞赏,顾客就会感觉到你像个朋友一样的在真诚的与他交流,而不是一遍一遍只顾介绍你的产品优势。
4、寻找有效的话题+有效的倾听
在与顾客相处的`过程中,最尴尬的就是顾客对你专业的产品介绍,表现的不感兴趣,这时候你就应该停止,换个话题了,那么怎么寻找有效的话题呢,这个是有方法的,这个有同样适用于在与陌生人第一次聊天的时候,不至于没话可说。
首先你要专注于你所在的情景,认真倾听顾客的每一句话,以顾客的谈论点为中心,向外发散,就会构成一些同心圆,这些圆看起来向外发散,但实际上围绕同一个中心;
比如:买车-考驾照-停车位-居住小区-自驾游等,我想一个卖车的销售人员,跟顾客谈论这些的同时,不光是让顾客觉得很亲切,连产品的性能也能突出于无形吧!
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