如何跟客户拉近感情
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如何跟客户拉近感情,目前的社会,要是能融洽的处理各种关系,在一定程度上你将无往而不利,甚至呼风唤雨撒豆成兵的也不是问题。那么,以下分享如何跟客户拉近感情
如何跟客户拉近感情1
销售员维护客户感情的方法一、礼多人不怪
礼是礼貌,也可以是礼品,都归结为礼。对于客户,基本的礼节和沟通是必须的,如逢年过节,电话和短信等给客户问候,对于生日和特殊时候,要加以慰问,这是最起码的。
只要是这些能够做到,不能够保证你的客情有多好,只能够保证客户挑不出你的不是,你没有失礼的地方。一句话,这个能基本维持客情,保证你没啥过失。
礼品,也是,花钱不多,可是用心良苦,千里送鹅毛,不就是图暖个人心吗。特别是不合作的客户,能抛开功利,持之以恒的给予问候和礼品,就更难能可贵了,客户没需求则罢,若有需求,自然第一个想到你。
360度传媒的彭总及其夫人,这一点在行业内有口皆碑,每到节日总能收到他们的问候和纪念品,或是吉祥摆件,或是粽子茶叶,不图回报,却从来不曾或缺,行业内没有不感受到其暖意的。
不能不说,良好的客情是其成功的一个法宝。公司上至老板下至员工,接人待物,充满浓厚人情味,礼尚往来,客情关系一直非常融洽,才能使老客户与公司长期合作。
销售员维护客户感情的方法二、会做人情
“人敬我一尺我敬人一丈”,这是中国人普遍的人际交往原则,人情是谁都不愿意欠的,欠了人情并且一定要还。会做人情,让客户欠你人情,回报你的方式,只有拼命给你卖货回款了。
有很多的小品牌,名气不大,品质也不见的出众,但却有些经销商却一直不放弃,就是品牌商会做人情,让经销商不好意思放弃。
有很多的职业经理人创业,一穷二白的,但却有不少忠实的老客户,买他的帐,出钱出力,帮助他把生意做起来,这也是人情的功劳。
让客户总感觉欠你的,处处考虑如何回报你,何愁你的品牌不受重视而销售不好呢?会做人情,这里面有很大的技巧。
一方面要会说话,说的话客户喜欢听,处处为客户着想。
不一定要刻意巴结客户,但起码要客户不讨厌你,这才有合作机会。俗话说良言一句三冬暖,恶语一出彻骨寒,说句客户喜欢的话是最廉价的维护客情的投入,为什么不做好呢。
另一方面,要让客户知道你为他或者是你的公司为他所做的努力和支持,每个人都喜欢被别人重视,单独被优待。比如物料的配比是百分之二十,你要是为客户争取到百分之二十五,那客户还有骂你的吗?
一般人会告诉客户我们的配比是百分之二十五,聪明的销售人员,会说我们帮你争取到百分之二十五,一样的配送比例,那客户肯定对后者是心存感激的。当然这个不要太做作,自然最好,否则是适得其反。
销售员维护客户感情的方法三、重诺守信
轻诺必然寡信,客户最反感的就是说了做不到,被忽悠,而很多的销售人员为了取悦客户达到目的,往往给客户很多的承诺,事后却又不愿意承认,不去执行,最后反目的不知有多少。
所以说,不要轻易去承诺什么,这样客户会越发的信任你,表面上可能跟你关系不好,甚至颇有微词,但从内心里还是会认可的,毕竟跟你的合作心理踏实。
笔者之前有位同事,是个销售高手,在问到他如何取得客户信任时,他说他基本上都是在拒绝客户的。因为客户的要求基本上都是在违背公司的政策和原则来做的,拒绝客户显示了公司政策的严肃性,另一方面他也积极想办法给客户来解决问题,从而获得客户的好感和信任,促成销售。
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做销售初次和客户沟通
1、谈话流程。
初次见面,需要把握好谈话的流程和节奏。销售,应该是一次愉悦的聊天,它也是一门技术,是一种基于客户心理、客户购买决策流程采取的行动组合。销售,有其内在的规律,而且是可以学习的。研究发现:成功的销售往往是相似的!
2、建立关系。
初次见面,应注意营造良好的第一印象(与客户建立关系)。没有关系,就没有销售,国际著名版权课程“行动销售”认为:要签5万美元的订单,必先建立价值5万美元的关系。何谓关系?关系的核心是信任和兴趣!销售人员应该在每次拜访中都注意去跟客户建立、升华彼此间的关系
毕竟,谁也不愿意跟不熟的人、看起来不舒服的人、不守时不守信的人、不专业的人、不值得信赖的人、不感兴趣的人来谈生意!!!建立关系的方法是运用一些人际技能,如:态度积极(微笑/阳光/幽默);真诚赞美;以客户为中心;称呼得体;表现出兴趣或谈论彼此都感兴趣的话题;倾听……
3、注意提问。
特别需要提醒的是,如果是复杂销售(如B2B性质),初次见面的重点应该是建立关系并做深入提问(倾听客户),通过提问了解客户的“需求、预算、时间表、接触过的供应商(竞争对手)、决策相关人及决策流程”等信息……千万不能像非专业销售人员那样——初次见面就大谈特谈公司和产品(而根本不关心客户)。
初次见面,要把70%的时间和精力花在与客户建立关系及提问环节(尤其要通过提问去关心客户的`需求),至于展示,只需一带而过(在以后的展示性拜访中可以详细谈论自己的公司、产品/方案)。
销售寻找客户的方法
找客户群的常用方法:展会名录、商会名录、协会名录、报纸杂志、户外广告牌、行业网站、行业论坛、搜索引擎、传单、客户介绍、朋友介绍等等。
1、你去查查公司合同,看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业。然后你首先在这三个行业开拓客户。
2、选定三个行业后,你再圈定10个最有可能成交的客户,这段时间就主攻他们了。圈定10个客户是基于自己的分析和打过100个客户电话后,筛选出来的。
3、你重点攻关10个客户,那是因为你精力有限,广种薄收攻取客户的方式不适合用在试用期考核。这是其一。其二是为了自救。万一试用期结束,10个重点客户没有开单,你怎么办?好办,毕竟你已经花了很多心血,了解这些公司基本情况,你跟你的老板讲故事。
4、借助老板力量,帮你完成销售。客户稍微有点眉目了,请老板出马见客户,加快推进力度。好处太多了,至少要老板了解你整体都在干嘛,让客户夸你的勤奋(因为你说公司管理松散,松散的含义就是对销售放羊,月底看业绩)
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销售员拉近和客户关系的方法一、多说“我们”少说“我”
销售员在说“我们”时会给对方一种心理暗示:销售员和客户是站在一起的,是站在客户的角度想问题,虽然“我们”只比“我”多了一个字,但却多了几分亲近。
销售员拉近和客户关系的方法二、及时记下客户的要求
。随身携带记事本,拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;下次拜访的时间;当销售员虔诚地一边做笔记一边听客户说话时,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生,接下来的销售工作就可能会顺利一些。
销售员拉近和客户关系的方法三、保持相同的谈话风格
长期来看,能说会道的销售员很难保持优秀的业绩,思路敏捷口若悬河,说话更是不分对象像开机关枪般快节奏,容易引起客户反感。而那些善问会听的销售员,并随着客户的不同,调整自己说话的速度与风格的销售员会成为卓越的销售员。
销售员拉近和客户关系的方法四、销售员的着装
只比客户好一点点。销售员西装革履公文包,能体现公司形象,但有时候还是要看被拜访的对象,双方着装反差太大反而会使对方不自在,无形中拉开了双方的距离。
如建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员,前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象;后者若同样着装则有些不妥,因为施工工地环境所限,工作人员不可能讲究着装,如果你穿太好的衣服跑工地,不要说与客户交谈可能连办公室坐的地方都难找。专家说:最好的着装方案是只比客户穿得好“一点”,这既能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。
销售员拉近和客户关系的方法五、永远比客户迟放下电话
很多销售员没等对方挂电话,啪就先挂上了,尤其在与较熟客户电话交谈时。永远比客户晚放下电话体现了对客户的尊重。
销售员拉近和客户关系的方法六、与客户交谈中不接电话
在与客户交谈中接电话,尽管事前得到了客户的允许,但客户在心底里泛起:“好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久?”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时,决不接电话。等会谈结束后再打过去。
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