关系营销的策略

关系营销的策略，很多人对于关系营销策略都不太了解的，有一些人甚至都没有听过的，其实在职场上的时候是很经常碰见，小编为大家整理好了关系营销的策略的相关资料，一起来看看吧。

关系营销的策略1

1、建立同客户的良好关系

企业的生存和发展离不开客户,可以说客户是企业的衣食父母。市场竞争再激烈,归根结底是在争夺客户。那么,企业如何与客户建立良好关系并培养出忠诚的客户呢?

(1) 树立以客户为中心的观念,为客户提供所需求的产品,并提高他们的满意度。

(2) 提高客户的消费体验,切实关心客户的利益。

(3) 加强与客户的交流沟通,重视客户的情感因素。

2、与上下游企业合作,实现双赢

企业经营的成功不在于竞争,而在于合作,竞争的结果只会使双方两败俱伤,而合作则会使双方共同获益。关系营销注重的是相关企业之间的合作,通过企业之间的合作来实现企业的经营目标。

在关系营销中,企业合作的优势有以下几点?

(1) 由于市场越来越细分,企业之间的合作能发挥各自的优势,形成优势互补,共同巩固市场地位,并增加企业对市场变化的适应能力。

(2) 有利于共同开拓市场,企业想独自开拓一个新的市场并不是那么容易的。企业之间进行合作,则能增加开拓新市场的能力。

(3) 降低企业经营的风险。企业合作可以分担风险。

(4) 减少同行间的恶性竞争。同行之间恶性竞争的结果不用多说,而合作就可以把恶性竞争降到最低程度。

3、与政府及公众建立良好关系

企业不是脱离社会而存在的,它是社会的一个组成部分。企业的一切活动都会受到政府有关规定的影响,所以企业的活动要遵守法律法规,合法经营。企业与公众建立良好关系是企业关系营销的一个重要方面,正确处理与公众的关系也是实现企业经营目标的重要保证。

关系营销是对企业所面对的众多因素的整合,通过与各利益相关方建立良好的关系,为企业的发展提供稳定的环境。

以上三个层面是企业施行关系营销所要处理好关系的三个大的方面,而企业的经营离不开市场,下面从六个方面具体介绍一下企业如何处理好与它们的关系:

1、客户市场

客户市场是企业实施关系营销必须重点关注的方面,要做好客户市场,重点是要维护好老客户。对新客户的开发不但要比留住老客户花费更多,而且效果也不一定好。最好的做法是满足老客户的需求,增加老客户的信任,不断密切双方的关系,这是做好客户市场的关键。

2、供应商市场

任何企业都是上下游企业中的一环,都是在资源的交换中完成发展的。与供应商形成良好的关系,能保证企业在获得资源的数量、质量和速度。同时,与供应商的良好合作关系也是企业降低成本的一个重要方面。

3、企业内部

企业内部主要是企业与员工的关系,企业的发展离不开员工。企业要想让客户满意,首先要让员工满意。只有员工满意了,他们才会有工作热情,才会更好地为客户提供服务,最终让客户也满意。

4、竞争对手

现代企业的发展表明,与竞争对手合作是完全可能的,所以很多企业都会与竞争对手结成联盟。与那些有互补性资源的竞争对手合作,能实现资源的共享和有效利用。对企业来说,与竞争对手合作,实现 “双赢” 才是最理想的选择。

5、经销商

一款产品销售的成功与经销商的合作密不可分。产品的销售离不开渠道,掌握了渠道就等于占领了市场。经销商掌握着渠道,所以与经销商合作,利用经销商的渠道完成产品的销售,可以使企业以最小的成本快速占领市场,提升企业在市场上的竞争力。

6、各利益相关方

企业与金融机构、新闻媒体等社会团体有着千丝万缕的联系,它们都会影响到企业的发展。所以,处理好与它们之间的关系也有利于企业的生存和发展。

关系营销的重点是与客户建立良好的关系,那么具体怎么与客户建立良好的关系呢?

下面介绍几种与客户建立关系的策略,作为参考。

1、设立专门的客户关系管理部门

设立专门的客户关系管理部门,任用业务能力强的人为负责人。客户关系管理部门的员工要经过专门培训,具备专业水平,其职责就是对客户负责,保持与客户长期沟通,处理可能发生的问题,维护与客户的良好关系。

2、个人联系

通过个人联系可以增强与客户的情感交流,增进感情,强化关系。但是这种方法也有其缺点,那就是营销人员长期与客户接触会增加管理的难度。最好就是通过个人联系增加客户与企业的亲密关系,最终让客户成为企业的合作伙伴。

30制定对老客户的营销措施

对于长期与企业合作的老客户,企业要有针对性地制定一些营销措施,例如折扣、赠送商品、奖品等。不断提高老客户的购物体验,增加企业对老客户的吸引力。

4、会员制

对那些忠诚的老客户实行会员制,为他们提供个性化的服务,不但能提高客户的忠诚度,而且能提高企业的美誉度。

5、定制营销

定制是未来营销的趋势,根据不同客户对产品的不同需求开展定制服务,不但能满足客户的需求,而且能提高客户的忠诚度。要做好定制营销,需要建立完整的客户购物档案,并加强与客户的联系,做好售后服务。

6、数据库营销

数据库营销就是针对客户建立数据库,掌握客户的信息,这种营销方式具有极强的针对性,能真正实现 “一对一” 营销。要做好数据库营销,企业必须要有获得客户数据的方法,并且还要有处理加工这些信息的方法,还要对信息进行及时更新。实施数据库营销,需要一定的技术手段。

可能一些人认为关系营销就是“拉关系”,其实这是对关系营销的误解。关系营销是现代营销活动的重要理念,它是以企业与所有利益相关方的关系处理作为营销活动的方式,寻求与利益相关方建立和维系一种长期的合作关系,使各方都能获得利益是关系营销的特点。

关系营销的策略2

一、员工关系营销策略

员工关系是指在企业内部管理过程中形成的人事关系。其具体对象包括全体职员、工人和管理干部。员工从内部关系角度看是企业的对象，从外部关系角度看又成了主体，这是一种与关系主体最密切的公众。他们是企业赖以生存的活细胞，是企业产品的生产者、服务的承担者，对外又是企业形象的代表者，与企业的利益和目标关系最密切，企业的一切方针、政策、计划、措施，首先必须得到他们的理解和支持，并身体力行付诸实施。员工的技术水平、创新精神、职业道德、精神风貌、服务态度等直接影响社会公众对企业的整体印象和评价。因此，任何企业都必须首先处理好自己的内部员工关系，只有企业内部上下左右关系融洽协调，全体员工团结一致、齐心协力，才能成功的“外求发展”，通过员工的协作以实现在资源的转换过程中的价值最大化。

1、 提高员工对企业的满意度

对企业而言，其生存目的是为了满足其股东的利益，但企业正逐渐认识到要为股东服务，首先必须充分满足其利益相关者的需求。它的经营宗旨应当是使员工、顾客、合作伙伴、股东均表满意，而首要的是让员工满意。只要员工满意，他们才会心情舒畅、工作积极、服务才会周到，才能令顾客满意，满意的顾客一定会再次光顾，这又让企业利益关系人获益，由此带来的利润上涨就可增加股东的收益，令股东满意。

在市场经济高度发达的今天，大多数企业处于下面两种关系动态。一是企业明白顾客是上帝，首先必须让顾客满意，但又不想提高成本，让员工委曲求全，或让他们加班加点或降低他们的工资待遇，以牺牲员工的利益为前提，来满足顾客的需要。目前中国企业几乎都处于这种关系状态。二是企业首先建立一种高水平的运行机制，使员工得到最大的满意" 从而使高质量的产品和服务赢得顾客最大的满意，而这种满意又带来重复交易，使企业产生更高的效益和利润。这被市场经济发达的国家和地区具有现代意识的企业所普遍运用。

2、 造就员工积极向上的价值观念

每一个企业都必须有一个价值信念和行为宗旨，以充分调动他们的积极性、主动性和创造性。企业价值观念是一个企业组织及其员工所公认的和在实践中奉行的一整套价值观念体系。企业价值观念是一种无形的管理方式，它可以改变人们原来只从个人的角度思考建立的思想准则、观念意识，而建立一种以企业为核心的共同价值观念。良好的企业价值观能够使员工在潜意识的状态下对企业产生一种强烈的向心力，培养良好的团队意识，而有强烈团队意识的企业员工对企业的目标及社会责任都会有极为深刻的理解，从而自觉约束个人的行为，使个人言行与企业整体相联系。由此可见，内聚功能是企业价值观念最显著的功能。具有优秀价值观的企业，表现出良好的管理机制、经营素质和企业风貌，树立起企业整体的良好形象，同时也树立起企业良好的市场信誉。

3、承认和尊重员工的个体价值

员工作为一个公众群体，有它特定的利益需要，这就是希望企业能成为自己的家，能在企业中享受到“家”的关怀和温暖。达到这一最佳人事环境目标的一个根本原则，就是承认和尊重企业员工的个体价值。

管理学家贝克发现，每一个人的人性中都具有两种矛盾的愿望，既希望自己成为优势团体或杰出组织中的一分子，希望在自己的业务岗位上建立个人与企业的认同关系，融化在杰出组织之中，获得归属感和荣誉感，又希望鹤立鸡群，有自我表现的机会，在特定的工作环境中以自己的才干实绩赢得他人和社会的承认与尊敬。[2]妥善处理好这种人性的矛盾，无疑会促使员工关系营销策略的实现。从员工关系营销策略的目标来看，它追求的首先是“团体价值”。

但团体价值与团体中的每一个成员的个体价值是分不开的。如果团体中的每一分子自暴自弃，缺乏主人翁精神，与企业组织离心离德，那么这个团体价值就必然落空。团体价值离不开个体价值，需要个体价值来实现。因此，员工关系营销的着眼点，要从确立个体价值入手，使企业中的每个成员都能在团体环境中追求和实现个体价值。也就是说，追求团体价值的员工关系营销策略，首先从尊重个体价值做起，使团体价值通过许许多多的个体活动得以实现。事实上，承认和尊重员工的个体价值，是激励员工的主人翁精神，是员工将自己作为企业一员的“个体价值”与“团体价值”融合起来的关键。只有员工的个体价值受到肯定和尊重，使他觉得自己在企业中受到重视，他才能自觉的将自己的利益与企业的利益融为一体，才能自觉地和企业同呼吸共命运，并在与外界交往时自觉地以企业一员的角色维护企业的良好形象。

企业的任何一项经营活动都必须得到员工的认可和支持才能得以顺利进行。而员工的主动性则来源于企业对员工个体价值的承认和尊重。尊重员工个体价值的关键是切实保障员工的主人翁地位。企业要形成良好的员工关系局面，必须让员工真正享主人权、尽主人责、受主人益。员工只有以主人翁身份和感觉存在于企业时，才能把企业的发展看成是自我实现，才能以塑造企业形象为己任，通过自己的具体工作为企业的良好形象增光添彩。

二、顾客关系营销策略

顾客关系即企业与企业产品或服务的购买者、消费者之间的关系。企业与顾客的关系不仅仅是商品与货币的交换关系，还包括广泛的信息交流关系，感情沟通关系。顾客关系营销的实质就是通过互动和交流，与客户建立一种超越买卖关系的非交易关系。其目的就是促使顾客形成对企业及产品的良好印象和评价，提高企业及产品在市场上的知名度和美誉度，为企业争取顾客、开拓和稳定市场关系，保证企业营销成功。因此，建立并维持与顾客的良好关系是企业营销成功的基本保证，企业必须有效地实施顾客关系营销策略。

1、树立以顾客为中心的经营理念

顾客是企业生存发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业要有效地实施顾客关系营销策略，首先要树立“顾客就是上帝”的经营理念，企业的一切政策和行为都必须以顾客的利益和要求为导向，并贯穿到企业生产经营的全过程。

追求利润是商品经济条件下企业发展的基本动因。但在买方市场条件下，顾客选择的自由度越来越大，在市场上讨价还价的能力越来越强。企业渐渐失去其交易主导地位而接受顾客的引导和支配，顾客越来越在市场交易中占上风。在这种形势下，企业要实现自己的利润目标，必须顺应时代的发展趋势，所生产的产品和提供的服务必须得到市场的认可与接受，也就是必须有顾客需要，有顾客喜欢，有顾客购买和使用。只有

赢得顾客信任与好感的企业，才可能较好的获得自己的利润。所以，从企业的政策和行为的基本导向来说，要把顾客放在第一位。正如美国企业公共关系专家加瑞特(Paul Carrett) 所说：“无论大小企业都必须永远按照下述信念来计划自己的方向，这个信念就是，企业要为消费者所有，为消费者所治，为消费者所享。”[3]

2、了解顾客的需要，提高顾客的满意度

了解顾客的需要是企业提高顾客的满意度的前提。顾客导向型观念的企业必须从顾客的观点出发来定义顾客的需要。顾客的需要可以区分为五种类型：说出来的需要（如顾客想要一辆昂贵的汽车）；真正的需要（如顾客所需要的这辆汽车，开起来很省钱，而其最初的价格却不低）；没有说出来的需要（如顾客想要获得的优质服务）；满足后令人高兴的需要（如顾客买车时，获得一份道路图）；秘密需要（如顾客想被他的朋友看成是识货的人）。企业要了解消费者的这五种需要，必须进行深入的消费者调查，必须有敏感的反应。设计者应该先知道顾客的需要与选择，然后设计产品和服务。虽然这看起来有些麻烦，但却可以换取顾客的感激之情。专业化市场营销的核心就在于能比竞争者更好的满足顾客的需求。因此，企业要提高顾客的满意度，主要是在产品销售过程中扩大服务范围，提高服务质量，通过向顾客提供超过服务本身价值和超过顾客的期望值的“超值服务”，从而树立良好企业形象、塑造知名品牌，以满足消费者的感性和感动的消费需求。

3、 科学地进行顾客关系管理，培养顾客的忠诚度

要提高顾客满意度，建立顾客对企业和产品品牌的忠诚，企业必须以“顾客为中心”来管理他们的价值链以及整个价值让渡系统。在关系营销模式下，企业的目标不仅是要赢得顾客，更重要的是维系顾客，保持顾客比吸引顾客对扩大企业利益更见成效。而保持顾客的关键在于使其满意、十分满意、高兴或喜悦。但是，这并不意味着企业必须对其所有的顾客实行同样的营销手段，才能达到这种目的，因为企业所面临的市场是不同的，他们对企业的产品和服务的要求和期望值不同。企业必须对不同的细分市场或不同的顾客，采取不同的营销策略和营销投入。菲利普·科特勒认为，这种投入必须在区分与顾客之间的五种不同程度的关系前提下进行的。这五种不同程度的关系：

一是基本型，销售人员把产品销售出去就不再与顾客接触；二是被动型，销售人员把产品销售出去并鼓动顾客在遇到问题或有意见时给企业打电话；三是负责型，销售人员在产品销售后不久打电话给顾客，检查产品是否符合顾客的期望，销售人员同时向顾客寻求有关产品改进的各种建议，以及任何特殊的缺陷与不足；四是能动型，企业销售人员不断给顾客打电话，给顾客提供有关改进产品用途的建议或关于有用的新产品信息；五是伙伴型，企业不断地与顾客共同努力，寻求顾客合理开支的方法或帮助顾客更好地进行购买。[4]大多数企业在市场规模很大且企业的单位利润很小的情况下，实行基本型营销。在顾客很少而边际利润很高的情况下，大多数企业将转向伙伴型市场营销，建立长期、稳定的关系，把客户当作自家人对待。选择哪种类型，绝大部分依赖于企业对顾客

终生价值与为吸引和维系这些顾客所要求的成本的对比估计。

顾客关系营销的重点也是难点在于发展一种同企业最佳顾客之间的特定关系，顾客从中感受到良好的双向沟通，并认为自己得到了特别关注和奖励。许多事实表明，仅仅让顾客满意是不够的，当出现更好的产品供应时，宣称满意的顾客经常更换供应商。这说明高度的顾客满意和喜悦能培养一种对品牌情感上的吸引力，而不仅仅是一种理性偏好，并且将建立起高度的顾客忠诚。俱乐部市场营销、频繁市场营销、一对一市场营销都是通过创建网上数据库实现的，是解决顾客关系营销难题的比较有效的最切实可行的手段和方法。

三、合作者关系营销策略

合作者关系营销策略是企业实施关系营销策略的根本保证。在科学技术日新月异、信息技术高速发展、经济全球化的条件下，我国企业要想生存发展，取得竞争优势，必须运用合作营销。合作营销又称联合营销，是企业与企业或企业与其他机构通过合作的方式，共同研究市场、开拓市场、进入市场、占有市场，共同开发产品、修建分销渠道、传播信息、促进销售，为实现各自的营销目标，通过各种协议、契约而结成的介于独立的企业和市场交易关系之间的一种松散型组织。其本质是在做市场的过程中与他人建立伙伴关系。[5]

传统的市场营销策略过于强调竞争，企业和相关企业之间只是交易和竞争的关系。企业采取的竞争策略是“输赢”策略，即与竞争者完全对立起来，采取一切可能的手段，以对手的失败和消失为目的。随着经济全球化，资本、技术等生产要素跨国界流动，国际化劳动分工协作扩大，国外跨国公司通过联盟合作方式同我国企业在规模、技术、产品等方面上拉大了差距，增强了我国产品输出的难度，特别是加入WTO以后，我国企业的竞争对手遍及全球，面临着最为严峻的考验。面对多元化、白热化、国际化、规模化市场竞争日益加剧的挑战，仅靠企业自身的力量来长久地维持竞争优势已非易事。在构筑顾客价值让渡系统中，新的竞争也不再是单个竞争者之间的竞争，而是这些竞争者所组成的价值让渡系统相对效率的竞争。顺应时代的发展，企业的竞争方式和竞争规则应转向更深层次的合作营销策略，即为竞争而合作，靠合作来竞争。

从竞争关系的角度划分，合作营销策略主要分为纵向合作竞争型营销策略和横向合作竞争型营销策略。[6]

1、纵向合作竞争型营销策略

即具有供需关系的企业间的策略合作。在合作中，通过信息、技术共享等方式，降低整个价值链的成本，提高总体利润，实现“双赢”，并以此击败共同的竞争对手。这一策略主要是面向供应商、经销商。面向供应商市场的营销策略是为了寻求原材料、半成品、劳动力、技术和信息等生产过程所必需的资源，并实现资源的合理分配；面向经销商市场的营销策略是为了合理的进行资源的分配并取得市场技术设施的支持。

在全球经济一体化的条件下，越来越多的企业为了发展壮大，努力改变价值链的不经济点。他们在加强实施企业组织内部各个职能部门的投入与合作、充分挖掘企业组织内部的生产能力、寻求利益最大化的同时，非常重视产、供、销整个价值让渡系统的良好协作以共同创造更多的价值，追求的是整个价值让渡系统的“群赢”结果，并充分挖掘出蕴藏在企业组织之间的巨大生产力，以提高整体价值让渡系统的竞争力。以往，企业视他们的供应商和经销商是导致企业成本上升的主要对象，在某种意义上说，视他们为敌人。而如今，他们认识到企业除了自身的价值链外，还需要通过供应商、经销商和最终顾客的价值链寻求竞争优势，把供应商、经销商作为伙伴而不是竞争对手，更加密切地与之合作会带来很多好处。

2、横向合作竞争型营销策略

即生产能相互代替产品的企业间的策略合作，也就是与同行、竞争对手间的策略合作。在合作中，谋求各自战略目标的实现，以提高各自的竞争力。横向合作竞争型营销策略并未强迫同行业放弃既有的利益，因此往往不会遭遇抵抗，甚至会得到配合，因而较能持久。这一策略主要是面向竞争者。面向竞争者的市场营销策略是为了寻求资源共享和优势互补，使拥有不同优势的企业为了生存发展，在竞争的同时也通过彼此之间的合作进行经营，通过优势互补、资源共享、成本降低和风险分散等效益，增强竞争双方的实力。即共同创造一块更大的蛋糕，来实现“双赢”或“群赢”的目的。

合作营销主要有以下几种形式：

（1）入市合作（市场开发）。入市合作是最典型的市场调查合作和市场进入合作。市场调查是整个营销活动的起点，是获取决策信息和决策依据的途径。但由于工作量太大、专业性太强、费用太高，往往令中小企业望而却步，联合起来，就可以避免以上各种不足。

（2）产品与促销合作。产品与促销合作是指在相同的市场上推出精心组合的产品，并进行促销合作。最常见的是功能型和品牌型产品与促销组合。如吉利刮须刀配上永备电池同时销售，这是典型的功能型的组合。品牌组合的形式多种多样，如著名的制造商与著名的销售商连用品牌、普通制造商与著名的销售商同用品牌、普通制造商依托著名的制造商借用品牌、普通制造商与同档次的制造商共扛品牌等。

（3）分销合作。分销合作主要是通过渠道建设合作，以强化渠道管理，决胜终端。通过实体流通合作，使产品安全、及时、高效、经济地从生产者手中转移到消费者手中，即保证社会经济效益，又提高企业经济效益。通过顾客服务合作，最大限度地满足顾客的需求，更好地服务赢得顾客的认可。

四、关系营销——中国企业拓展市场的新方法

与传统的交易营销相比，关系营销有助于企业提高竞争力，稳定已取得的市场。目前我国处于社会主义市场经济的初级阶段，竞争手段单一、信用基础较差，企业经营风险较大，为了减小风险、稳定的市场，关系营销将成为中国企业的必由之路，主要原因有:

4、1 社会主义初级阶段的要求

中国目前正处于社会主义初级阶段，正在致力于建立社会主义市场经济，市场经济是信用经济，它要求建立一个公平、公正、合理的市场竞争环境。而我国企业的经营理念仍处于传统的交易营销阶段，它更多的是强调一次性交易，不重视与顾客和合作伙伴之间建立良好关系，产生大量的投机行为，严重损坏市场的信用基础，形成了中国特色的`“ 三角债”关系。同时，由于一些关系的错位，更反映了整个社会信用基础的衰落。在利益的驱动下许多人不择手段，社会上假冒伪劣产品泛滥，商业欺诈行为到处可见，为了企业经营的稳定，回避不良风险，更要运用关系营销理论与合作伙伴建立良好的关系，通过良好的关系一方面弥补信用的不足，另一方面可以应对顾客需求的快速变化，从而更好的满足消费者需求，获得忠诚顾客的同时也规避了信用风险。

4、2 企业生存的要求

我国已经摆脱了供给不足的束缚，从卖方市场向买方市场转化，尽管我国市场上产品的过剩不是绝对过剩，但由于经济结构的原因，大部分产品的供给远远大于需求，造成激烈的竞争，从彩电、空调、微波炉的价格战到现在的汽车价格战，没有一家能取得完全胜利，可以看出竞争的激烈。加上我国企业规模较小，可利用资源相对较少，必须利用外部资源才能更好的抵御市场风险。

我国已成为WTO的正式成员，面对跨国公司等大型企业的进入，国际竞争国内化国内企业将要面临更加激烈的市场竞争。在我国企业规模普遍较小的情况下，通过实施关系营销可以与各关联方建立稳定的关系，充分利用外部资源，对市场信号做出快速反应，更好的满足顾客日益个性化、多样化的需求，获得顾客忠诚，获得稳定的市场，从而有效地降低市场风险。

4、3 实现利润最大化经营目标的要求

利润最大化是企业经营活动的出发点和归宿’企业的所有营销活动都必须围绕这个目标来进行。根据对市场的调查显示’争取一位新顾客所花的成本是保证一位老顾客所花费用的5倍。营销学中有一条著名的“20/80”规律’即80%的销售业绩来自20%经常惠顾企业的顾客’也就是说20%的客户是企业营销人员必须与之保持长期合作关系的稳定客源。因此，作为一个“ 经济人”,实施关系营销，保持与老顾客长期合作关系是企业实现利润最大化经营目标的必然要求。

关系营销的策略3

1、客户关系营销策略

客户是企业存在与发展的基础，是市场竞争的根本所在，客户关系营销是关系营销的核心和归宿，客户关系管理的很多理念都来源于此。客户关系营销策略的实施包括以下内容。

(1)树立以客户为中心的观念。首先要树立客户至上的经营理念，企业的一切政策和行为都必须以客户的利益和要求为导向，并贯穿企业生产经营的全过程。企业要把客户放在经营管理体系中的第一位，根据客户需求开发产品，为客户提供完善周到的服务，使客户在心里对企业产生认同和归属感，进而达到客户满意。

(2)了解客户的需要，提高客户的满意度

了解客户的需要是企业提高客户满意度的前提，客户导向型观念的企业必须从客户的观点出发定义客户的需要。企业应该加强与客户之间的双向沟通，了解客户需求。全业要提高客户满意度，主要在产品销售过程中扩大服务范围，提高服务质量，通过向客户提供超过本身价值和超过客户期望值的超值服务，树立良好的企业形象，以满足消费者感性和理性的消费需求。事实上，企业的产品从进入市场到赢得市场，从令客户满意到令客户愉快，是一个较高和较深的探索，也是企业未来利润的最好指示器。

(3)管理客户关系，培养客户的忠诚度。

在关系营销模式下，企业的目标不仅是赢得客户，更重要的是维系客户。保持客户比吸引客户更容易使企业增利，因此培养客户的忠诚度成为企业客户关系营销的重要内容。一般情况下，企业会建立管理客户关系的数据库系统，内部能共享一个客户资料据库，这是关系营销的数据基础。此外，企业经常会通过提高关系的有效性和关系的退出成本来实现客户忠诚度的提高。

2、员工关系营销策略

员工关系是指在企业内部管理过程中形成的人事关系，其具体对象是全体员工，包舌工人、技术人员和管理干部。员工关系管理是一种把员工当成客户的哲学，是一种售销角度进行人力资源管理的哲学，员工是企业赖以生存的活细胞，是企业产品的生产者、服务的承担者，对外又是企业形象的代表者，与企业利益和目标的关系最密切，他们直接影响着社会公众对企业的整体印象和评价，实施员工关系营销的最终目的是更好地满足外部客户的需求，因此，企业实施员工关系营销策略应从以下几个方面着手。

(1)了解员工的情感和需求。企业员工作为客户服务的主体，他们的情感和需要该被充分认知。企业要在了解员工的情感和需求的基础上，尽量让员工对企业满意，如，改善工作环境和工作条件，提高工作待遇，改进工作作风等，只有员工感到满意，他们才会心情舒畅，积极工作，服务才会周到，才能令客户满意，要准确了解员工的求，就要进行科学的员工满意度调查，通过一对一的交谈、问卷调查、行为观察等方去获悉员工的动机、情绪和价值观等，然后针对不同的群体采取有针对性的措施以提高员工的满意度。

(2)创造积极向上的企业文化，创造乐观进取的工作氛围，培养主人翁责任感，造积极向上的企业文化，是实施员工关系营销策略的重要一环，积极向上的企业文化一种无形的管理方式，它可以改变人们原来只从个人的角度思考建立的思想准则、观念意识，而建立一种以企业为核心的共同价[观念，具有这种优秀企业文化的企业，会表现出良好的管理机制、经营员和企业风貌，树立起整体的良好形象和市场信誉。同时意识的状态下对企业产生强烈的向心力，形成良好的团队意识，企业的目标及社会责任都会有极为深刻的理解，从而自觉约束个人的行为，使个人言行企业整体相联系。

(3)匹配科学的激励机制。科学的激励机制是对员工的个人努力和工作成就的承认，是对员工群体行为方式的正确导向，要针对员工的不同特点、不同贡献、不同需求层次进行激励。对员工进行工作安排时要人尽其才，以激发员工内在的工作热情；要赏罚分明，客观评价员工的工作，激发员工的工作积极性：要通过教育培训，提高员工素质，增强员工自我激励能力和进取精神。使员工产生奋发向上的进取精神、努力工作的积极性和满足感，自觉地将自己的利益与企业的利益融为一体，自觉地与企业同呼吸、共命运，并在与外界交往时自觉地以企业一员的角色维护企业的形象。

3、合作者关系营销策略

当今的市场竞争不是单独的企业之间的竞争，而是整条供应链之间竞争。企业与供应商、分销商之间有着共同的利益。企业与供应商、分销商之间建立起长期的、彼此信任的互利关系对企业的生存与发展起着至关重要的作用。企业应从以下几个方面着手实施合作者关系营销策略。

(1)市场开发。市场开发最典型的是市场调查合作和市场进入合作。其中，市场调查是整个营销活动的起点，是获取决策信息和决策依据的途径。但是，由于工作量太大、专业性太强、费用太高，往往令中小型企业望而却步，而企业间的合作就可以避免以上各种不足。

(2)产品和促销合作。产品和促销合作是指在相同的市场推出精心组合的产品，并进行促销合作，最常见的是功能型促销组合和品牌型促销组合。例如，某品牌刹须刀配上另一品牌的电池同时销售，是典型的功能型促销组合。品牌型促销组合的形式多种多样，如著名制造商与著名销售商联用品牌、普通制造商与著名销售商同用品牌、普通制造商借用著名制造商的品牌等。

(3)分销合作。分销合作主要是通过渠道建设合作，以强化渠道管理，决胜终端。

通过实体流通合作，使产品安全、及时、高效、经济地从生产者手中转移到消费者手中。这样，既保证了社会经济效益，又提高了企业经济效益。通过客户服务合作，最大限度地满足客户的需求，更好地赢得客户认可。

4、竞争者关系营销策略

竞争者包括现有竞争者、潜在竞争者和替代品生产者。企业竞争者关系营销是指与这些竞争者保持良好的合作关系、摆脱恶性竞争，协调利益，优势互补，共同开发市场机会，最终取得多赢的结果。竞争对手的确给企业带来了威胁，但合适的竞争对手能够加强而不是削弱企业的竞争地位。合适的竞争对手可以带来增加竞争优势、改善当前产业结构、协助市场开发、遏制其他企业的进入等好处。所以，企业与竞争者也存在合作的可能。企业应从以下几个方面着手实施竞争者关系营销策略。

(1)企业间加强沟通了解，及时通报信息，竞争企业可以通过行业会议协调同行业各企业的关系，争取有利于行业发展的外部环境，指引本行业健康发展：竞争企业的员工也可以通过联谊会等形式建立个人之间的紧密联系，增强成员间的友谊，建立良好的人际关系：此外，竞争企业之间也可以采取一些短暂的联合行动，如联合打假、联合技术政关、联合推出新产品等。

(2)建立企业联盟。在经济领域内，两个或两个以上的竞争企业可以通过兼并收购组成企业联盟，从而达到合作开发、价格同盟和优势互补的目的。联盟企业为了形成相同的力量，应努力打造共同的文化氛围，形成共同的价值观、工作作风和文化观念，使双方在思想上有共同的认识，使企业联盟在求同存异、共同发展的基础上得到巩固。业联盟可以保持必要的弹性，随着市场的剧烈变化与时俱进，可以在必要时加深联盟的层次，也可以在联盟失去意义时灵活撤资。

5、影响者关系营销策略

企业的影响者包括本国和东道国政府、股东、企业所在社区及其他一些公众团体等。

企业作为一个开放的系统从事活动，必须拓宽视野，注意企业与股东的关系，企业与府的关系，企业与媒介、社区、公众、金融机构、宗教团体等的关系。影响者关系营销策略通常可借助公共关系活动模式来实施，主要有以下几种。

(1)宣传型公共关系活动。宣传型公共关系活动是指企业运用大众媒介和内部沟的方法开展宣传工作，树立良好的企业形象。其基本形式包括举办展览会、经验和技术交流会、座谈会，发布新闻报道、专题通讯，进行记者专访，召开记者招待会等。必要时可以制造新闻或利用名人发挥名人效应。

(2)服务型公共关系活动。服务型公共关系活动是指企业通过向公众提供各种形式的实惠服务，强化企业信誉和形象，设身处地为客户着想，为客户当参谋，通过热情、周到的售前、售中、售后服务，为客户提供全方位的服务，使其得到最大限度的满足。

(3)社会型公共关系活动。社会型公共关系活动是指企业通过举办各种社会性、公益性、赞助性活动，塑造企业形象，扩大企业的社会影响，提高企业的社会声誉，赢得公众的支持的手段。

(4)交际型公共关系活动。交际型公共关系活动是指企业在人际交往中开展公共关系工作，目的是通过人与人的直接接触，进行感情上的联络，为企业广

结良缘，建立广泛的社会关系网络，形成有利于企业发展的人际环境。

(5)征询型公共关系活动。征询型公共关系活动以采集信息为主，