业务员请不要说这几种话
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业务员请不要说这几种话,人与人之间的信任,就是从沟通交流开始,对于销售业务员而言,说话是否能够深入客户的内心,是赢得客户信任的关键,下面分享业务员请不要说这几种话。
业务员请不要说这几种话1
1、不说批评性话语这是许多业务人员的通病,尤其是业务新人,有时讲话不经过大脑,脱口而出伤了别人,自己还不觉得。
常见的例子,见了客户第一句话便说,“你家这楼真难爬!”“这件衣服不好看,一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”
再不就是“你这张名片真老土!”“活着不如死了值钱!”这些脱口而出的话语里包含批评,虽然我们是无心去批评指责,只是想打一个圆场、有一个开场白,而在客户听起来,感觉就不太舒服了。
人们常说,“好话一句作牛做马都愿意”,也就是说,人人都希望得到对方的肯定,人人都喜欢听好话。
不然,怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才,批评与抱怨让天才变白痴”,这一句话呢,在这个世界上,又有谁愿意受人批评?
业务人员从事推销,每天都是与人打交道,赞美性话语应多说,但也要注意适量,否则,让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。
就像我大院里住的王姨,有一天在业务员与她告别后,她就跑过来对我们说:“别听他那一套一套的,嘴巴甜得要命,都是假的,这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人,油腔滑调,耍嘴皮特行!”
大家瞧,这王姨,无形中提醒我们,与客户交谈中的赞美性用语,要出自你的内心,不能不着边际地瞎赞美,要知道,不卑不亢自然表达,更能获取人心,让人信服。
2、杜绝主观性的议题在商言商,与你推销没有什么关系的话题,你最好不要参与去议论,比如政治、宗教等涉及主观意识,无论你说是对是错,这对于你的推销都没有什么实质意义。
我们一些新人,涉及这个行业时间不长,经验不足,在与客户的交往过程中,难免无法有主控客户话题的能力,往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题。
最后意见便产生分歧,有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗,而取得“占上风”的优势,但争完之后,一笔业务就这么告吹,想想对这种主观性的议题争论,有何意义?
然而,有经验的老推销员,在处理这类主观性的议题中,起先会随着客户的观点,一起展开一些议论,但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。
总之,我觉得,与销售无关的东西,应全部放下,特别是主观性的议题,作为推销人员应尽量杜绝,最好是做到避口不谈,对你的销售会有好处的。
3、少用专业性术语李先生从事寿险时间不足两个月,一上阵,就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家,电话中一大堆专业术语塞向客户,个个客户听了都感到压力很大。
当与客户见面后,李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业,什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语,让客户如坠入五里云雾中,似乎在黑暗里摸索,对方反感心态由此产生,拒绝是顺理成章的了,李先生便在不知不觉中,误了促成销售的商机。
我们仔细分析一下,就会发觉,业务员把客户当作是同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎么能接受?既然听不懂,还谈何购买产品呢?
如果你能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也才会达到没有阻碍。
4、不说夸大不实之词不要夸大产品的功能!这一不实的行为,客户在日后的享用产品中,终究会清楚你所说的话是真是假。
不能因为要达到一时的销售业绩,你就要夸大产品的功能和价值,这势必会埋下一颗“定时炸弹”,一旦纠纷产生,后果将不堪设想。
任何一个产品,都存在着好的'一面,以及不足的一面,作为推销员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与势,帮助客户“货比三家”,惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品。
提醒销售人员,任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌,它会致使你的事业无法长久。
5、禁用攻击性话语我们可以经常看到这样的场面,同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语,攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。
我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时,缺乏理性思考,却不知,无论是对人、对事、对物的攻击词句,都会造成准客户的反感。
因为你说的时候是站在一个角度看问题,不见得每一个人都人是与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益。
这种不讲商业道德的行为,相信随着时代的发展,各个公司企业文化的加强,攻击性色彩的话语,绝不可能会大行其道的。
6、避谈隐私问题与客户打交道,主要是要把握对方的需求,而不是一张口就大谈特谈隐私问题,这也是我们推销员常犯的一个错误。
有些推销员会说,我谈的都是自己的隐私问题,这有什么关系?就算你只谈自己的隐私问题,不去谈论别人,试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出,能对你的销售产生实质性的进展?
也许你还会说,我们与客户不谈这些,直插主题谈业务难以开展,谈谈无妨,其实,这种“八卦式”的谈论是毫无意义的,浪费时间不说,更浪费你推销商机。
7、少问质疑性话题业务过程中,你很担心准客户听不懂你所说的一切,而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方,“你懂吗”“你知道吗?”“你明白我的意思吗?”“这么简单的问题,你了解吗?”,似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。
众所周知,从销售心理学来讲,一直质疑客户的理解力,客户会产生不满感,这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重,逆反心理也会顺之产生,可以说是销售中的一大忌。
如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中,还不太明白,你可以用试探的口吻了解对方,“有没有需要我再详细说明的地方?”也许这样会比较让人接受。
说不定,客户真的不明白时,他也会主动地对你说,或是要求你再说明之。在此,给推销员一个忠告,客户往往比我们聪明,不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。
8、变通枯燥性话题在销售中有些枯燥性的话题,也许你不得不去讲解给客户听,但这些话题可以说是人人都不爱听,甚至是听你讲就想打瞌睡。
但是,出于业务所迫,建议你还是将这类话语,讲得简单一些,可用概括来一带而过。这样,客户听了才不会产生倦意,让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语,非要跟你的客户讲清楚,那么,建议你不要拼命去硬塞给他们。
在你讲解的过程中,倒不如,换一种角度,找一些他们爱听的小故事,小笑话来刺激一下,然后再回到正题上来,也许这样的效果会更佳。
总之,我个人认为,这类的话题,由于枯燥无味,客户对此又不爱听,那你最好是能保留就保留起来,束之高搁,有时比和盘托出要高明一筹。
9、回避不雅之言每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起,相反,不愿与那些“粗口成章”的人交往。
同样,在我们销售中,不雅之言,对我们销售产品,必将带来负面影响。诸如,我们推销寿险时,你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”,诸如此类的词藻。
然而,有经验的推销员,往往在处理这些不雅之言时,都会以委婉的话来表达这些敏感的词,如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言,对于个人形象会大打折扣,它也是销售过程中必须避免的话,你注意了、改过了,你便成功在望了!
业务员请不要说这几种话2
01、永远不要和顾客争辩
上天给人类设计一个大脑和一张嘴,嘴巴除了吃饭外,就是表达自己的感情与想法,人的经历与学历不同,看法也会有差异,这是自然而然的事。我们跟客户也是一样,讲个故事:
历史上有个有名的建筑大师给某地设计市政大楼,有一天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子,可能会塌下来,其实这是杞人忧天的事。
但那个建筑大师仅说了声好,就加了几根柱子,过了若干年后,那位建筑大师已经死了,人们有一天忽然发现,那几根柱子根本没有接触天花板。
这个故事给我们很大的启发,如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论,你认为那位市长大人能接受吗?能听得懂吗?
所以,我们在与客户沟通时,他们不了解产品的情况或对产品有误解,这是很正常的事,我想信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理,这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上,用事实证明给他们看,拿出你的成功的案例,让他们去体验,而不是去争辩。
顺便说一下,人都有自尊心,你当面否定一个人的观点时,他会尽力维护自己的想法,就算你赢得了争辩,最后也会失去了定单,何必呢?
永远不要跟顾客争辩,如果你指出顾客的观点错误,你们就站到了对立面,即使你说得是正确的,顾客最后也可能会选择不买你的产品。
02、不要质问客户
有一次我跟朋友在逛街,朋友想买一套床品,问道这是什么材质的时候,销售员反问朋友:您没有听说过这个材质吗?现在的床品大都是这种的,睡着非常舒服的。听到销售员的质问,朋友拉起我就离开店里了。
如果销售员质问顾客,那么说明销售员不懂礼貌,不懂得尊重人,是最伤害顾客的感情和自尊心的。顾客是上帝,顾客要是有不明白的,大可耐心讲解,微笑服务,这才是一个合格的销售员。
03、不要批评客户
小李是手机销售员,一天他跟一个顾客说了半天一款手机,包括性能、待机时长等等问题,顾客:这个手机我朋友用过,说经常自动关机。
小李:这款手机可能会出现这个问题,但是您要是出现这种问题的时候,及时联系我们的售后,会帮助您解决问题的。
顾客:我想看看另外一款手机。
小李:您要是相信我呢,就买这个手机,您看中的那款手机比这个贵,而且性价比没这个高,而且针对您的预算,我推荐您的手机是最划算的。
顾客:那算了,我不想买这个……
小李:您懂手机吗?我在这卖了好几年手机了,哪个型号我都很了解,我是真心帮您推荐一款适合您的,您还不领情!
顾客:你那么大声干嘛啊,我就不想买了,不行吗?
这个案例中,小李感觉自己把最适合顾客的款式推荐给顾客,顾客反而不领情,于是批评了顾客,其实小李作为销售员,完全没有必要批评顾客,顾客喜欢那个,你就给拿哪个,你认为好的人家顾客不一定这么认为不是吗?
04、忌态度冷谈,言语生硬
有一次我路过一家卖服装的小店,进去看了一下,我进去之后,店主并没有起身的意思,坐在椅子上绣十字绣。我看中了一件衣服,问她:请问这件衣服可以试一下吗?
店主:这件衣服只有最后一件了,280不讲价。
我:可以试试吗?
店主:试衣间坏了。(继续绣她的十字绣)
于是我离开了这家店。与顾客谈话,态度一定要热情,语言一定要真诚,言谈举止都要流露出真情实感,微笑服务总会暖人心的。如果顾客来到你的店里,你的态度冷淡,爱答不理,谁会继续留在店内呢?
05、不唱独角戏
我们经常会接到保险公司的销售给打来的电话,他们在电话中一直说个不停,你想插一句话都很难,但这样的销售往往结果不会好,为什么呢?因为无论是电话销售还是面对面销售,与顾客谈话时要鼓励对方讲话,通过他们说话,我们可以了解顾客个人的基本需求,了解了个的需求,离成交就更近一步了。
因此切忌营销人员一个人在唱独角戏。
06、忌谈隐私问题
很多顾客都比较注重保护自己的隐私,例如:年龄、结婚、财产等等问题,他们不希望销售员追问,而销售员也不必追问这些没有实质意义的问题。与客户打交道,主要是要把握对方的需求,而不是一张口就大谈特谈隐私问题,这也是销售员常犯的一个错误。
07、不要“爆粗口”
记得以前在一个市场看到过这样的事情。一个小姑娘在一个卖鞋的摊位看鞋,看了一会儿,觉得贵打算离开,卖鞋的销售员大喊:50要不要?要不要?小姑娘没回应直接走掉了。再回看那个销售员,破口大骂:没钱来买什么鞋,回家自己做去!啥×!
作为营销销售人员,最基本的素质就是有涵养,“爆粗口”是最没有涵养的表现之一。同样“爆粗口”不但会给营销销售人员带来负面影响,而且对成交没有任何益处。哪一个顾客希望自己遇上一个“爆粗口”的销售员呢?
作为销售人员,一定要该说的说,不该说的不说,时刻管好自己的嘴,用好自己的脑,把话说到客户心里去,让客户最终成交!
08、不要轻易地给客户下结论
我一个亲戚在阿联酋,他的一个客户准备要2000个铁的文件柜,让我帮她在国内找货源,要求是:高1320,厚450,宽610,0.8的板,可拆装的。我一听很高兴,凭我做销售这么多年的经验,没有问题。
但事实上并不是我相像的那么容易,对柜子这东西一点都不了解,打开阿里,点开了几家公司的联系方式,打电话过去,大部份是业务人员接的,因货是出口,要从天津、上海或深圳出发,但我人在成都,所以找的工厂都是上海、深圳、苏州、天津那一块的企业。
说来有些气人,有一半的业务员当听到我是成都的,都像用异样的声音问我问题,好像我是骗子一样。更有一个家伙,是个女的,听到我说是成都的,叭的一声就把电话挂了,说:“太远了,我们不做”。
你们想一想,这些怎么能做好销售。销售人员不专业让公司损失的利润,虽然我没有计算,但我相信不会少。
业务人员不了解真实的情况下,永远不要给客户下结论,这一点我发现很多业务员都会犯这个错误,跟客户沟通后,或初次看一眼客户的表情就下结论:“这家伙一看就知道没有钱,多半不会买,只是随便问问的;这家伙是不是来打探信息的?”
业务员如有这样的想法,就算非常想买,也不会买你的,会对你及你所在的公司痛恨一辈子。
尤其是新业务人员,经常会这样,其实,成功的销售人员,完成一次订单都会经历两个过程,一个是心里成交,第二个是现实成交。
成功的销售人员在与客户见面之前,在心里就认为一定能成交的,与他们见面聊聊,只是想让他们对我们更了解。有句话叫:“老将出马,一个顶三”,其实“老将”的经历固然比新手多一些,但其中更重要的是,老将没出马之前就知道对方那小子一定不是我对手,打两回合就把他搞定。
所以,我们在日常工作中接到客户的电话,不管他是否要买你的东西,都把他当作你的客户。
都要认真对待,客户买你的,固然有买你的道理,没有买你的也有他没买的理由,就算现在没有买,不一定将来就不会买,就算是他买不起,不一定他周围的朋友买不起。
现实中有大量五音不全的人购买钢琴充门面,从不翻书的一些人购买大量的书装着有学问,有很多开奔驰的人却穿着布鞋。所以我们在工作中,不要随便地给客户下结论,认真的听客户的问话,分析他的需求。
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