外贸床上用品如何报价
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外贸床上用品如何报价,一个好的报价很多时候能够决定我们一单业务的成败,在报价过程当中我们要学会使用技巧,能够为我们的报价增加成功率。下面看看外贸床上用品如何报价。
一般来说,报价有这几种方法。
一、顺向报价法
做外贸,我们做得最多的报价方法就是这个顺向报价法,这种传统报价方法即是卖方首先报出最高价格,或者买方报出低价,也就是一种虚报的方法,中间留有比较大的空间,给双方进行下一步的磋商留下足够的机会。
当卖方报出高价,买方就会砍价,这个砍价过程中会使用各种的技巧,以退为进,逼卖方降低自己的价格,当然,也不排除有直接拒绝的可能,但是大部分只是虚张声势,用拒绝的方法来压价。
当价格到达一定的区间时,买卖双方会进行激烈的谈判和争夺,这个过程当中只要有一方觉得占了便宜,交易就会达成,而另一方只要觉得不亏就行了。
所以在谈判过程当中,我们经常会用一些降价的手段令客户产生一定的满足感,然后把握时机一鼓作气促成交易,当然也要注意不能表现太过急切,容易被抓住把柄。
二、逆向报价法
这种方法不同于传统的报价方法,甚至是反传统的方法在做,与传统的顺向报价方法完全是相反的,卖方首先报出低价或者买方首先报出高价,以达到吸引对方的目的,一般来说都是卖方报低价吸引客户。
我们想要跟客户沟通,肯定是要有一个吸引客户的沟通点,价格是最有利的武器,所以大部分人都会选择用低价吸引客户,诱发客户的谈判兴趣,再从其他突破口逐渐抬高价格找回利益,最终在理想的预期价位里成交。
用这种方法报价其实风险比较大,一但报价过低,在谈判过程当中其实是处于很被动很不利的'地位,虽然能够对竞争对手形成打击,将其排除在外,但是其本身也有可能无法让价格回到自己的预期,导致利润低下,这就很考验谈判者本身的功底,这种方法其实并不适合多用。
三、优先报价法
之所以那么多的外贸人都喜欢在客户之前给出报价,不仅仅是为了争取客户,也不仅仅是因为需要主动接近客户,更多的是为了能够为自己争取一个主动权,争取将价格控制在一个自己能够接受的范围内进行谈判。
如此,优先报价的一方,最终预期谈判价格一般会相对靠近这个报价一方,显得更为有利,同时在谈判过程当中也会优先给出报价理由,避免有些有些理由给不出去,失去足够筹码。
四、尾数报价法
一定要注意,我们在报价的时候千万不要最后报成整数,因为整数是很难取信于人的。
我们逛商场的时候不难发现,很多的价格都会取一个小数位,比如一个十块钱的东西,标价会是9.99元,这样的价格首先在精确度上就容易让人信服,这是数字里面的一个心理。
再说商业谈判当中,我们报价的时候就是以取信于人为基础,所以会用到尾数报价的方法,在报价过程当中一定要使用客户偏爱的数据。
外贸报价方法
1、优先报价法
在客户之前给出报价,除了争取客户,主动接近客户以外,更多的是争取一个主动谈判的权力,争取将价格控制在一个自己能够接受的范围内。这样,优先报价的一方,最终谈判价格一般会相对靠近这个报价的一方,显得更为有利,同时在谈判过程当中也会优先给出报价理由,这样就可以避免一些对方无法接受的理由,增加谈判的筹码。
2、尾数报价法
我们在报价的时候千万不要最后报成整数,因为整数是很难让人相信。比如我们在买东西时,一个10元的东西,标价是9.99元,这样的价格首先在精确度上就容易让人信服,这是数字里面的一个心理。
3、顺向报价法
这种方法就是卖方首先报出最高价格,或者买方报出最低价格,中间留有比较大的空间,给双方进行下一步的磋商留下足够的机会。在谈判过程当中,作为卖方,我们可以使用一些降价的手段令客户产生一定的满足感,然后把握时机一鼓作气促成交易,当然也要注意不能表现太过急切,容易被客户看出来。
4、逆向报价法
与顺向报价法相反,逆向报价法是由卖方首先报出低价或者买方首先报出高价,以达到吸引对方的目的。用这种方法报价其实有较大的风险,万一报价过低,在谈判过程当中其实是处于很被动很不利的地位。如果没有掌握高超的谈判技巧,不建议使用这种方法。
外贸报价问题
【报价思路混乱】
大部分供应商收到买家询盘之后会尽快回复,对买家和询盘的内容分析相当少。我建议在收到每封询盘询盘之后都要花费15-30分钟(随着经验的积累,这个时间会越来越少)来分析询盘和买家,比如
买家分析:
1. 确定买家来源国家和整个国家的人均GDP(确定买家大概采购产品档位);
2. 国家人口(初步分析买家的采购量和以后发展成大客户的可能性);
3. 买家类型(中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等);
4. 买家国家对该产品的需求度、国家政策等;
询盘分析:
1. 买家采购经验(外贸术语的运用、采购年限);
2. 买家行业经验(行业数据的运用、产品的描述)
【电子商务技巧缺乏】
1. 报价时间不区分
2. 报价标题不个性
对策:尽量不采用系统自带的标题,自己编辑个性化标题
3. 单独附件或者附件太大
对策:第一次联系尽量不要带附件,如果必须要带,请使用PDF格式,而不用word或者Excel格式
4. 缺乏尾巴
对策:正文的最后最后询问一个专业的、封闭性的问题,体现自己的专业度,吸引买家回复的兴趣
5. 签名档不完整
对策:完整的落款包括姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页、Trade Manager和MSN等在线聊天工具账号等,可以显示出您的专业度,最好在聊天工具旁标注在线时间及换算成买家国家的时间,把细节做得更好。
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