谈判回答的技巧
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谈判回答的技巧,作为外交部的职工,谈判是很经常做的事情,在双方谈判的过程中是一个势均力敌的过程,稍有不慎就可能谈判失败,在谈判中回答问题很重要,下面小编和大家分享谈判回答的技巧。
谈判回答的技巧1
1、回答问题之前,要给自己留有思考时间
在谈判中,提问者提出问题,请求对方回答,很自然地会给答话者带来一种压力,似乎非马上回答不可。很多人有这样一种心理,就是如果在对方问话与己方回答问题之间停留的时间越长,就越容易被对方认为己方对这个问题没有考虑和准备的感觉。而对答如流,就显示出己方的准备很充分。其实,在谈判的过程中对问题回答的好与坏,不是看你回答的速度快慢,它与竞赛抢答是性质截然不同的两回事。
面对对方的提问,谈判者应该给自己留一些思考的时间,搞清对方提问的真实意图,再决定自己的回答方式和范围,并预测在己方答复后对方的态度和反应,考虑周详之后再从容作答。如仓促回答,很容易进入对方预先设下的'圈套,或是暴露本方的意图而陷于被动。可以借鉴的经验是,在对方提出问题之后,你可以点支香烟或喝口茶水,或调整一下自己的坐姿,也可以挪动一下椅子,整理一下桌子上的资料文件,或翻一翻笔记本。借助这样一些很自然的动作来延缓时问,考虑一下对方提出的问题。对方看见你这些得体自然的举动,自然也就减轻和消除了上述那种心理感觉。
2、不要随便回答没有了解真正含义的问题
谈判者为了获取信息,占据主动,自然会利用提问来套取有利于他的信息。所以问话中往往深藏“杀机”,如果贸然作答,很可能会掉进陷阱。因此,在不了解问话的真正含义之前,千万不要贸然回答,以免暴露己方的底细,把不该说的事情说出来。在谈判中,答话一方的任何一句话都近似于一句诺言,一经说出,在一般情况下很难收回。因此,对问题一定要考虑充分,字斟句酌,慎重回答。
3、不要“全盘托出”、毫无保留地作答
在谈判中有时回答越明确、全面,就越是愚笨,回答的关键在于该说什么不该说什么。有些问题不值得回答,有些问题只需局部回答,如果你老老实实地“全盘托出”,就难免暴露自己的底细,给己方造成被动。同时,当你“全盘托出”之后,对方不需继续提问就获得了对他们有用的信息,这样就堵塞了对方向你继续反馈交流的通道。
一般情况下,当对方提出问题,或是想了解我方的观点、立场和态度,或是想确认某些事情时,我们应视情况而定。对于应该让对方了解,或者需要表明我方态度的问题要认真作出答复,而对于那些可能有损己方利益或无聊的问题,则不必作出回答。总之,谈判者为了避免答复中的失误,可以自己将对方问话的范围缩小,或者对回答的前提加以修饰和说明,以缩小回答的范围。
4、尽量减小对方追问的兴致和机会
在谈判过程中,提问者常常会采取连续提问的方式。环环相扣,步步进逼,使答话者陷于被动,落人他们圈套。因此,谈判者在进行答复时尽量不要留下尾巴,授人以柄,让对方抓住某点继续提问,而要尽量遏制对方的进攻,使其找不到继续追问的借口。例如在答复中点明“我们考虑过,情况没有你说的那么严重”来降低问题的意义:或是表达“现在讨论这个问题还为时过早”,以时效性来抑制对方的追问等。
答话虽然受到问话的限制,在谈判中处于被动地位,但是一个优秀的谈判者可以通过巧妙的答话,变被动为主动,在谈判中抢占上风。
谈判回答的技巧2
1、回答问题前,要给自己留有思考的时间。比如在对方提出问题后,可通过喝水或调整坐姿和座椅的方式,也可以整理一下桌子上的资料文件,翻一翻笔记等动作来拖延时间,考虑过后再作答。
2、不要彻底回答问题,因为有些问题不必回答。对于应让对方了解,或需表明己方态度的问题要认真回答,而对于有可能损害己方形象、泄密或无聊的问题,不予理睬可能是最好的应对。回答问题时,可将对方问题的范围缩小,或回答前加以修饰和说明,以缩小回答范围。
3、把握对方的动机和目的,以决定如何回答。
4、对于不知道的问题,应坦率告诉对方对此不了解,或暂时不能回答。
5、顾左右而言他。对于很难从正面回答的问题,可采取回避或以其他答案应对的方法来回答。
6、答非所问。这是在商务谈判中对无法回避问题的有效方法。
7、以问代答。是用来应付一时难以回答和不想回答问题的方式。
8、“重申”和“打岔”。商务谈判中,要求对方再次阐明其所问的问题,实际是为自己争取思考问题的时间。打岔的方式有很多,比如借口去洗手间或打个电话等。
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