商务贸易谈判礼仪
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商务贸易谈判礼仪,都有哪些呢?进出口商家想要成功的谈成生意,首先要掌握一定的商务礼仪,然后拿出高质量的产品,才能让买家信服。接下来分享商务贸易谈判礼仪有哪些。
商务贸易谈判礼仪1
一、制造错觉
所谓制造错觉,是指有目的、有计划地制造种种假象,迷惑对方使之失误。制造错觉能否得手,全在于能不能造成谈判对手的判断错误;其研究和认识问题的着眼点,是对谈判对手思维方法和思维程序模式的把握;如何造成现象与本质的差异,不在于客观上的合理性,而在于主观上的合意性。比如,直观地看待价格临界点,似乎是个怎样保密的问题,但在诡道中,在人们的心理上,欲要保密的东西,人们愈想弄清它,也就愈注意它、了解它;而对于常见的议题,人们往往熟视无睹,见而不疑。因此,诡道在一些谈判中的运用,多认为最好的保密则是巧妙的暴露,在公开的行动中隐含着更深的诡密。
制造错觉常见的诡计有:
故布疑阵在谈判中不露痕迹地“失密”,如故意遗失谈判笔记、便条或文件,或者把一些数据资料丢到对方容易见到的字纸篓里,用这些虚假资料将对手导入歧途,使之判断错误。
故意犯错例如,计算价格和数量时故意加错或乘错,或者歪曲本意,漏掉字句或作不正确的陈述,使对方略有不慎就会受骗或迷失方向。而这些诡计被识破,仍有可能取得对方的惊解,因为任何人都可能犯类似的错误。此类错误主要有假出价、规格错误、零件清单错误、产品结构错误等。
装疯卖傻在谈判中,故意表现出怒、狂、急、暴行为,嘻笑怒骂,摔撕拍打,以动摇对方的谈判决心;或利用人们怕和“傻子”打交道的心理,以“无知”为武器,一问三不知,无论你怎么说,“我只能出这个价。”这种方法,即可麻痹对方,考验对方的决心和耐性,又可回避谈判中的尖锐问题。
二、攻心夺气
凡属人与人的谈判交锋活动,自始至终都有心理的抗衡。诡道之术以“攻心”、“夺气”为“伐谋”之本。攻心意在夺气,“兵不钝而利可全”。在贸易谈判过程中,“攻心”、“夺气”的基本企图之一,就是研究对方个性的心理特点,运用环境因素和态势导向,建立一套完整的强化影响体系,促使谈判形成与其意向相符合的趋势。换言之,就是运用恐惧、骄傲、侧隐等心理机制,给对方形成这样一个环境:使其在恐惧中犹疑,在犹疑中徘徊,在徘徊中丧失信心,丧失信心后只求自保,最终屈服;或者是使其在骄傲中头脑膨胀,麻痹大意,提出要求时缺乏论据,反驳对方时的疏漏百出,造成对方可乘之隙。常见的手法有:
恶人告状谈判中遇到有经验的强硬对手时,软硬兼施难以奏效,就到对方主谈者的上司面前或其同事间竭力诽滂,以调拨离间之术使对方主谈者失去上司和同事的信任,达到施加心理压力、动摇对方主谈者意志的目的。其具体做法是,通过宴请或单独走访对方上司与其他成员,表明谈判诚意,并分析难以签约的症结之所在,直接或间接地流露出“如不换人谈判难以成交”的意思。
卑词厚礼以恭维言辞颂扬对方,以丰厚礼物赠送对方,助长其骄傲情绪,软化其谈判立场,静观其弱点暴露,一旦有机可乘,立即出其不意抓住对方。主要做法是,利用对方人性的弱点,单独宴请对方主谈人员,贿赂有关人员等。
佯装可怜利用对方的恻隐之心,故意露出可怜相、为难相,有的甚至磕头落泪,请求高抬贵手;有的躺倒装病,愁容满面,言真意切,恳求给条生路。
三、诡辩逻辑
凡诡道之术,都与形式逻辑的思维方式相悖逆,总是从相反中求相成:或背离内心的目的而行动,或违背事实真相而行动,或顺应对方的某些主观愿望而行动……
经济贸易谈判中的诡辩与论辩虽只有一字之差,其实质却大相径庭,诡辩的目的并不是寻求双方合作真诚合作的可能性,而是玩弄语言游戏以售其歪理,迷惑人,使人上当。诡辩者经常采用不正当的推理方法,将次要的夸大为主要的,把现象说成本质,把偶然说成必然,把支流说成主流。常见的形式为:
循环论证论证一般由论题、论据和论点三个要素构成,其中论据证明论题的。如果论据未能被是用来证实,而要依赖论题加以证明,这实际上等于是用论题本身来证明论题,不能证明任何问题。因此,在形式逻辑中,论据的真实性不能依赖论题来证明,否则就要犯“循环论证”的`逻辑错误。诡辩者在谈判中常常有意识地制造循环论证,例如,诡辩者在谈判中这样说:“销不动的产品人们才竭力推销。你竭力推销,说明你的产品卖不出去,卖不出去,说明你的产品有问题。”这段话就是典型的循环论证。
机械类比就是把事物间的偶然相同或相似作为论据,或者是把表面上有些相似,而实质上完全不同的事物进行类比,从而推出一个荒谬的或毫不相干的结论。诡辩者经常会玩弄机械类比的方法,混淆视听,为实现其目的替自己的谬论辩护。例如,有人在承包谈判中为了证明承包人无法有效地管理企业,把企业与钟表进行类比,说企业的运行要像钟表一样准确,既然钟表的正常运行不受人的意志的影响,那么企业的运转也必定不会受人的控制。事实上,企业和钟表,两者既非同类,又无本质的相同之处,如此机械类比,其结论之荒谬也就可知了。
平行论证当你论证其某个弱点时,他虚晃一枪另辟战场,反而找出你的另一个弱点抓住不放,围绕这一弱点或故意捏造论据制造弱点,挑起新的论争,转移人的视线,以达到偷天换日的目的。
以偏概全如在谈判中抓住对方某个零件报价不合理,进而推断整个报价都不合理;或抓住对方批评中不正确的部分纠缠不休。
泛用折衷谈判中双方发生分歧,人们往往采用折衷的方法,以求双方都满意。而泛用折衷则是对分歧不作具体分析,纯粹搬弄抽象概念,从而把双方的分歧混为一谈。例如,某种产品的正常价格是3.00元,5.50元的报价相对2.50元的还价,中间相差3.00元;折衷后,各让1.50元,卖价仍为4.00元,比正常价格3.00元仍高出1.00元。买方不同意这么折衷,卖方如果强迫折衷,便是诡辩之术了。
商务贸易谈判礼仪2
一、一般说,国际之间的交易达成包括如下四步:询盘、发盘、还盘、接受。其中,发盘和接受尤为重要。
1、所谓询盘,指交易一方欲买卖商品,向另一方发出的有关该项交易所有条件的询问。欲出售或购买商品,必须向对方询价。询价没有法力制约,也没有指定对象限制。
2、所谓发盘,是双方自愿按各自所提要求达成协议的表示。它包括有法律约束力的实盘和无法律约束力的虚盘两种。实盘是达成协议的肯定表示,虚盘则是有弹性的肯定表示,如“以我们最后认定为准”之类口气。实盘在国际交易之中有效期大致为三天,过了三天,如正式达成协议就成立,反之,就告吹。虚盘则是只想互相了解意图,不准备在一方表示可以成交时成交。
3、所谓还盘,即我们所说的双方欲达成协议而进行的讨价还价过程。而接受则是达成正式协议(订立合同)。在商品交易过程之中,有时发盘与接受是可以撤回或撤销的。对此,《联合国国际货物销售合同公约》规定,发盘或接受可以撤回,但撤回通知必须先于或同时发于发盘或接受的通知送达受盘人。一般说,除非双方都同意,否则不可撤回。
发盘与对方的接受构成一项合同。国际贸易合同有口头、书面两种。书面合同可以采取确认书、协议书、备忘录等形式,以一式两份形式经双方签字后各留一份生效。合同的内容大致包括名称、编号、缔结日期、地点、主要交易条件等。
欲出售自已公司的产品,在订立合同之后,就应履行合同的义务,直到对方接货后汇到款为止。出口商品必须做好备货、审核信用证、办理货运、报关、报检、保险、结汇、发运通知等一系列工作。进口商品也要履行一系列手续。
二、在涉外交易谈判及订立合同过程中,一定要把握住如下几个方面:
(1)有一个精明干练涉外交易助手;
(2)有一个高级翻译人员;
(3)熟知涉外交易的一切知识及礼仪。
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