销售人员工资构成方案
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销售人员工资构成方案有五种不同的构成方法。
销售人员薪酬的构成
关于销售人员的薪酬制定不同的企业不同的制定方法,但是归根结底都是跟企业 的业绩和客户对于企业的希望所联系在一起的。通常来讲,销售人员的工资不单纯的 就是由不变的工资组成,销售的工资一般都是由基本工资和提成两部分构成的。在销 售人员的薪酬制定中,我国目前有五种不同的构成方法。
第一种,纯提成制。
这种薪酬顾名思义就是工资完全由佣金组成,没有基本的.底 薪,销售人员完成了多少业绩,公司就会按照对应的比例给予销售人员佣金,如果一 个月完成的业绩为零,那么这个月就没有薪酬,这种薪酬是纯变动式的。这种薪酬构 成方法能够最大限度的调动销售人员的工作热情,但是对于销售人员的工资风险性太 大,不确定性最大。
第二种,纯薪金制。
这种薪酬就是不管销售人员完不完成业绩目标,有没有业绩 都给固定的薪酬,这样的薪酬结构对于公司来讲可能会大大的降低雇佣成本,但是对 于销售人员的激励作用是最小的,销售人员的工作积极性很小,有的甚至觉得反正我 有没有客户都是拿那些工资,不努力也一样,就会消极怠工,长久来看影响的还是企 业的效益。
第三种,基本工资+提成制。
这种薪酬结构就是销售人员的薪酬由两部分组成, 一部分是基本工资,另一部分是提成,基本工资的话每个销售人员都会有,提成的话 就是公司根据给销售人员制定的目标,超额完成就会按照相应的比例给予提成,如果 完不成就没有提成,现在很多企业都是用这种薪酬结构,这种薪酬结构能够较好的调 动销售人员的积极性,同时也能够给予销售人员一定的生活保障,让销售人员能够有 安全感,如果哪个月因为特殊原因销售业绩不好的话不至于一分钱都拿不到。
第四种,基本工资+奖金制。
这种薪酬结构就是销售人员具有一定的基本工资, 如果工作业绩好的话就会拿到较高的奖金,奖金就跟第三种薪酬结构中的提成是差不 多的概念,销售人员的工资的高低跟业绩表现是呈正相关的。
第五种,基本工资+提成+奖金制。
这种薪酬结构的奖励部分就比较多,提成和奖金都是具有激励性质的薪酬部分,能够最大限度的激发销售人员的工作积极性,激 励的薪酬在总的薪酬中的比例提升,可以说是激励效果较好,并且能够给予销售人员 安全感的一种薪酬结构。
销售人员的界定
销售人员也就是企业中负责销售产品的人员。与其他工作相比,销售人员具有自 身与众不同的特点,主要表现在三个方面。
第一,销售人员不跟其他工作性质一样, 不是每天坐在办公室的工作,他们的工作基本上都是去外面跑市场,接触社会、市场 以及客户,随时对于行业中的动态保持着敏感的警惕性,灵活度很高。
第二,销售 人员的劳动都可以用业绩指标来进行衡量,有的销售人员业绩好,有的销售人员业绩 差,付出很多工作时间的不一定业绩好,付出工作时间少的有的`会有很好的业绩,所以,通常都是不看过程只看结果。
第三,销售人员工资具有不确定性。很多销售 人员都是拿提成的,工资跟销售情况相挂钩,成功拿下多少客户,开出多少订单,就 会赚多少钱,销售人员必须努力拿下更多的客户才会获得更高的工资,有的销售如果 好几个月都没有签成客户的话就会被辞退,所以具有很大的风险性。
薪酬模式有这样几种特点:
1、大弹性、宽幅: 定量薪酬讲求的是稳定,变量薪酬追求的是激励。变量越大,弹性就越大,激励性就越强。因此,KSF要求从原来的固定薪酬(或底薪)中拿取不低于50%的部分用于宽带激励设计,通常比例锁定在60-80%。
2、高绩效高薪酬: 员工创造的越多,获得的回报就应该越高。多劳多得,才符合人性需求及市场规则。企业不要担心员工的收入高了,而是要致力于一手提高员工的收入,另一手促进员工创造高价值、高绩效。相比而言,员工收入高稳定性就强、对公司的认同度与归属感也会得到改善。
3、利益趋同: 在传统模式之下,员工与老板的利益通常是矛盾的。员工工资属于管理成本,工资水平走高人力成本就会上升,而企业利润就会下降,因此,老板内心不太愿意增加员工工资。而KSF认为员工工资应该属于资本,员工是来创造价值的,根据自己的贡献获得相应的收益。所以,KSF模式的追求结果是:员工收入越高,企业赚的就应该越多。只有员工与企业的利益实现趋同,思维才能统一,目标才能真正一致。
4、激励短期化: 激励设计有两种倾向,一是短期化,即月度;二是长期化,即三年以上。不过,任何激励设计都不能忽视短期化的趋势。没有努力的现在,何谈美好的未来。所以,KSF倡导的就是先做好月度激励,再扩展到年度及长期。
5、管理者转向为经营者: 管理者做事,经营者做价值和结果。管理者管人,经营者要经营人。管理者为老板打工,经营者必须为自己干、团队一起干。管理者只关注自己的'收入,经营者必须创造价值和增值。管理者的起点是先得到,经营者的起点是先付出。KSF认为,管理者关心自己的收入却在为别人干,经营者关心绩效和结果但为自己干,企业应该让更多的管理者转变成为经营者,贡献更高的价值就能获得更多的分享。
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