我与客户的关系
本文已影响2.38W人
本文已影响2.38W人
我与客户的关系 ,一直以来,我心中对待客户的关系就像是小说里写那样,能在这虚拟的网络上相识,是一种缘分,不管能否达成合作,算是交了一个朋友,下面来看看我与客户的关系 。
对于销售人员来说,客户关系其实分为三个层次:
个人关系:这是大部分销售人员所说的客户关系,其实就是和客户关键决策人之间个人关系的距离,如果双方共识多,认同度高,那么就是客户关系或者客情关系较好,任何一方的认同度不足,就可以认定客情关系不够紧密。
产品关系:客户需求和公司产品之间的关联度,这个很少有人注意,其实,说的是在客户的需求面前,我们产品本身的匹配度和竞争力,这种竞争力是否能够让客户觉得,非我们的产品和服务不可,如果是,那么产品关系就非常紧密,因为你难以替代。
企业之间的关系:这个关系常常被忽略,但确实最为重要的客情关系,想一想,如果双方高层、中层人员之间都经常沟通和切磋,即便是产品合作不多,但如果有更为紧密的组织之间的沟通形成的群体关系,那么合作是梳理成长的事情。
作为销售,你所需要的是,在建立产品关系的.基础上,最大限度先做好企业之间的关系切入点,在这个前提下,个人关系的建立就容易很多。
当然,有一种非常重要的关系是:共生关系。
共生(mutualism)是指两种不同生物之间所形成的紧密互利关系。动物、植物、菌类以及三者中任意两者之间都存在“共生”。在共生关系中,一方为另一方提供有利于生存的帮助,同时也获得对方的帮助。
两种生物共同生活在一起,相互依赖,彼此有利。倘若彼此分开,则双方或其中一方便无法生存。
这种共生关系虽然并不普遍,但对于做销售来说是非常重要的,因为共生关系强调了客户本身对于我们的合作是无法取代的,即便是维持一定的时间内,这也会为我们创造巨大的利益。
比如:国内的大部分手机厂商和高通,其实就是一种较为明显的共生关系,离开彼此,都会造成巨幅的业绩压力。
共生关系虽然对双方来说都有好处,但坏处是,如果关系被外力破坏,造成的损失可能就是巨大的,比如受到外部政策压力,就会导致双方利益同步受损。
对于销售人员来说,面对复杂的市场环境,已经近年来时不时出现的黑天鹅时间,共生关系也只能作为诸多合作关系的一种重要形式,但是有PLAN B对销售才是最重要的。
01-认识
第一个阶段叫认识,我们与客户在公开场合见过面,交换过名片,客户与你是陌生/公事公办的关系。在这个阶段中,对我们开展销售工作没有什么帮助,因为客户不会向透露重要的情报和资料,话句话说,给你的东西你在网上也能查到,所以这是一个非常初级的阶段。
但是这个阶段又非常重要,因为你如果没有给到客户良好的第一印象,后续就很难推进。就好比相亲一样,第一次见面感觉不好,可能就没有后续了。
而在销售中,如果第一阶段没有办好,你再打电话约客户,对方说今天忙,明天加班,后天出差,你可能永远见不到对方。所以,这个阶段虽然很初级,但很重要,你需要给客户建立一个良好第一印象,因为它是敲门砖。
02-互动
到这里关系进了一步,客户愿意花时间了解你,因为他认为你和你的公司有一定的价值,所以就展开了一系列的商务互动。例如,他同意你去他的公司拜访他,他同意到你的公司进行参观,再或者是希望去参观样板工程、演示产品、举行技术交流等等。
很多销售人员认为走到这里,就和客户关系就不错了,其实不然,他还是一碗水端平,只是缩小了选择范围,对你这样,对其他供应商也是如此。
03-私交
想要获得客户的支持,至少要和客户产生私交,那什么是私交?即围绕客户的兴趣产生一系列非工作活动。例如,你知道客户爱打篮球,于是你特地找了个场地,组织了一场令人愉悦难忘的比赛;
或是你得知客户喜欢旅行,你们相约郊外进行自驾游;再或者是生日餐、吃饭唱歌等等。此时客户有了明显的倾向性,他们愿意与我们私交,间接的.说明了他们认可我们,如果他们不愿意选择我们,通常不会与我们走得太近。
这个阶段,仍然不是最终的目的,因为他如果受到内部压力,他会回到中立态度。例如,他的领导不选择你或者采购小组中大多人不选择你,这时他便会认为没有必要你因为得罪其他同事,也不会冒险为你力排众议。
No1:第一象限-朋友关系
从上图可以看出,处于第一象限时,我们与客户的私人感情很好,建立了融洽的私人关系,甚至成了铁哥们。但是,我的业务对客户的吸引力是弱的。
也就是说,客户接受我们的人,但是不接受我们的业务,或者是产品不合适,或者是利润不满意,总之,客户就是不合作。注意:“客户接受了我的人,就会接受我的产品”这句话是不正确的,客户接受你是因为他喜欢你;客户接受你的产品,是因为他喜欢你的产品(给他带来利益)。朋友归朋友,生意归生意,这两者之间没有从属关系。这种情况,我们称之为朋友关系。
No2:第二象限-合作关系
第二象限和第一象限有点区别。在这个象限里面里,我们与客户的私人关系和第一象限是一样的,是朋友关系,但是多了一点——那就是我们的'业务也是客户所满意的。
于是,很自然就达成了合作。这里我们看出来了吗?那句“世上没有永远的朋友、只有永远的利益”是对的。只有当利益达到了客户的期望才能达成合作,不然,私人关系再好、哪怕是铁哥们,我们去了也就是喝喝酒、吃吃饭、聊聊天而已,朋友归朋友、生意归生意嘛。
No3:第三象限-竞争关系
接下来我们看第三象限。这个象限刚好与第二象限相反:我们的业务是客户所期望的,但我们跟客户的私人关系处理的不好,甚至有点糟糕。
这是个比较麻烦的情况,一旦出现这种客户,如果这个客户实力还比我们现有客户的实力更强的话,那将是一个我们不可忽略的隐患。
因为,如果我们的业务对这个实力很强的客户具有足够大的吸引力、而我们跟他的关系又很糟糕(或者是讨厌驻地经理,或者是公司政策上的问题……等等),那么,这个客户就会千方百计找一个跟我们类似的业务来和我们竞争。我们都知道,现代市场,要找一个相同类型、甚至更有条件的业务,还不是分分钟的事?!
掉头发与肝有关系吗?掉头发与缺钙有关系吗
拉近客户关系的十句话
关正杰与关礼杰什么关系? 李寻欢助阵“我和春天”
怎样维护客户关系
和客户拉近关系的话术
什么是客户关系管理 客户关系管理是什么讲解
新的客户关系衔接方式
如何快速拉近客户关系
如何和客户拉近关系
怎样和客户拉近关系
如何进行客户关系维护
如何和客户拉近关系让客户取得信任
怎样跟进有意向的客户(如何有效的跟进客户)
如何有效维护客户关系
如何跟新客户拉近关系
客户关系如何维护
如何更好的维护客户关系
与客户开会男人该怎么着装?与客户开会男士服装搭配
如何更好维护客户关系
客户关系维护管理
销售怎么维护客户关系
怎么维护客户关系技巧
如何拉近客户关系
怎么样和客户拉近关系
怎么维护客户关系管理
如何与客户建立情感联系
怎么样去维护客户关系
如何维护大客户关系
如何增进客户之间的关系
维护客户关系的几种方法
老板让我与客户对接
如何和客户搞好关系
如何和客户拉近关系的话术