如何和客户拉近关系的话术
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如何和客户拉近关系的话术,做生意和顾客的客户关系一定要把握好,销售的过程中我们不可避免的需要与客户进行沟通谈话,经验老到的销售懂得抓住客户的心理。现在分享如何和客户拉近关系的话术。
如何和客户拉近关系的话术1
一、不要炫耀
当与顾客沟通谈到自己时,要实事求是地介绍自己,稍加赞美即可,万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。
这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间,脑袋与脑袋是近的;而口袋与口袋却是远的。记住,您的财富,是属于您个人的;您的地位,是属于您单位,暂时的;而您的服务态度和服务质量,却是属于您的顾客的,永恒的。
二、不要直白
俗语道:“打人不打脸,揭人不揭短”,我们在与顾客沟通时,如果发现他在认识上有不妥的地方,也不要直截了当地指出,说他这也不是?那也不对?一般的人忌讳在众人面前丢脸、难堪,要忌讳直白。
康德曾经说过:“对男人来讲,大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说,大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象,做到言之有物,因人施语,要把握谈话的技巧、沟通的艺术,要委婉忠告。
三、不要争辩
销售人员在与顾客沟通时,时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问题,只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论,即使您占了上风,赢得了胜利,把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容,您快活了、高兴了,但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢掉了生意。
四、质问
销售人员与顾客沟通时,要理解并尊重顾客的思想与观点,切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话,是业务人员不懂礼貌的表现,是不尊重人的反映,是伤害顾客的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏,忌讳质问。
五、命令
销售人员在与顾客交谈时,展露一点微笑,态度和蔼一点,说话轻声一点,语气柔和一点,要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流,切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远记住一条——您不是顾客的和上级,您无权对顾客指手画脚,下命令或下指示。
如何和客户拉近关系的话术2
首次电销:拉近距离,激发兴趣
首次电销时,如何一开口就快速吸引客户,并让客户愿意继续听我们说下去呢?这需要一段别出心裁的开场白:
超实用tips:从客户业务出发,通过同行客户举例拉近与客户的距离,激发客户兴趣点,引导客户说出问题点,从而抛出所售产品功能点。值得注意的是,自报家门后紧接着的话,要能成功引起客户兴趣点,否则客户一听是推销电话多数会立即挂断。
初次拜访:基于电销,了解需求
科学家研究得出,初次见面时最佳的对视时间是3.2s,而大多数人在初次见面的7秒钟内就已经决定对对方的'第六观感。初次见面时,除了着装等要求,开头的问候语也很重要,一般这样说更合适:
超实用tips:基于电话沟通取得客户好感的情况下,初次面见客户可以通过帮客户回忆电话内容拉近距离。在不了解客户的真实问题时,尽量让客户说话。多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。
主题切入:前情回顾,直奔主题
当销售成功地通过“接近技巧”化解了顾客初次见面时的警戒心理,并取得顾客的基本认同后,下一步就可以设法进入销售主题了。那么,和客户寒暄完后,怎样将话术切换到自己要卖的产品上?
超实用tips:通常需要基于之前的聊天找到一个和客户的共鸣点,站在帮客户解决问题的角度,想出客户没有想到的问题。
提到竞品:看透需求,各个击破
“货比三家”是客户所经常采用的方式,在销售的过程中,客户也经常会提到:XX家的产品和你们相似,价格却比你们便宜很多;XXX家产品和你们相似,但却比你们多了XX功能。碰到这样的问题,应该怎样回答呢?
超实用tips:在客户提到竞品时,主要还是以客户真正的需求为切入点,当满足其真正需求,又得到附加的品牌、服务等背书时,客户往往会忽略掉价格带来的负面影响,并觉得“物超所值”。此外,少用“但是”,多用“同时”。比如,客户问:你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象,建议反问,先了解客户想法。
帮客户下定决心:层层追问,找出原由
当愉快的沟通完所有细节,客户还是下不了决心“买单”时,这时千万别急着去逼单,否则很容易造成客户反悔的现象。这样说,能帮你帮客户下决心:
超实用tips:我们要一步一步地追问,一直问到找到客户真正的抗拒点为止。用层层逼近的技巧,不断发问,最后让客户说出TA所担心的问题,只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。
如何逼单:稀缺营造,不买就亏
成交阶段是销售帮助客户下决心的时候,但往往这个时候,很多销售是不敢催促客户成交的。其实,这时候踢好临门一脚很重要,我们应该催促客户尽快成交:
超实用tips:这里最好是用一些“诱”的技巧及催促性、限制性的提问,否则,你的流程可能要从头来一遍。多进行封闭式提问:比如“您是喜欢套餐一,还是套餐二”,在提问的时候给客户限定一个范围,更好的让客户做出选择。
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