我与客户的关系是什么
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我们与客户是什么关系?我们的工作对客户而言意味着什么?做销售一定要跟客户处好关系,客户就是我们的资源,维护好客户才能有好的业绩。如何处好与客户的关系?我与客户的关系是什么?接下来和小编一起来看看如何维护客户关系,我与客户之间的关系是什么?
经常听销售人员说:“我和客户关系很好”“我现在和客户关系不佳”,“搞定客户关系很难”,这些描述到底对我们意味着什么呢?
对于销售人员来说,客户关系其实分为三个层次:
个人关系:这是大部分销售人员所说的客户关系,其实就是和客户关键决策人之间个人关系的距离,如果双方共识多,认同度高,那么就是客户关系或者客情关系较好,任何一方的认同度不足,就可以认定客情关系不够紧密。
产品关系:客户需求和公司产品之间的关联度,这个很少有人注意,其实,说的是在客户的需求面前,我们产品本身的匹配度和竞争力,这种竞争力是否能够让客户觉得,非我们的产品和服务不可,如果是,那么产品关系就非常紧密,因为你难以替代。
企业之间的关系:这个关系常常被忽略,但确实最为重要的客情关系,想一想,如果双方高层、中层人员之间都经常沟通和切磋,即便是产品合作不多,但如果有更为紧密的组织之间的沟通形成的群体关系,那么合作是梳理成长的事情。
作为销售,你所需要的是,在建立产品关系的基础上,最大限度先做好企业之间的关系切入点,在这个前提下,个人关系的建立就容易很多。
当然,有一种非常重要的关系是:共生关系。
共生(mutualism)是指两种不同生物之间所形成的紧密互利关系。动物、植物、菌类以及三者中任意两者之间都存在“共生”。在共生关系中,一方为另一方提供有利于生存的帮助,同时也获得对方的帮助。
两种生物共同生活在一起,相互依赖,彼此有利。倘若彼此分开,则双方或其中一方便无法生存。
这种共生关系虽然并不普遍,但对于做销售来说是非常重要的,因为共生关系强调了客户本身对于我们的合作是无法取代的,即便是维持一定的时间内,这也会为我们创造巨大的`利益。
比如:国内的大部分手机厂商和高通,其实就是一种较为明显的共生关系,离开彼此,都会造成巨幅的业绩压力。
共生关系虽然对双方来说都有好处,但坏处是,如果关系被外力破坏,造成的损失可能就是巨大的,比如受到外部政策压力,就会导致双方利益同步受损。
对于销售人员来说,面对复杂的市场环境,已经近年来时不时出现的黑天鹅时间,共生关系也只能作为诸多合作关系的一种重要形式,但是有PLAN B对销售才是最重要的。
经营生意的本质是经营人。生意要想火爆,首先必须要有人气。何为人气?说白了,就是顾客优先选择你的机会和注意力。如何才能让顾客把注意力和优先选择的机会给你?很简单,你的生意要出现在他的视野中,你们之间一定要发生或存在某种关系。究竟是什么样的关系呢?这里有几种关系的形式:
1、钢丝关系——经过多次消费,感受到你产品与服务的价值,并且认可你,宣传你,推动你,始终愿意在你这里消费的一批人。
2、储值关系——通过几次低额消费的接触,他们选择信任你,在你这里有过中等金额的储值消费,一段时间内,若你的经营无重大过失,一般不会离开的.一批人。
3、会员关系——通过前端引流接触,对你产生了初步的信任,购买了你的会员资格,属于初步体验与接触的一批人,他们对你的认识正在形式,信任正在累计,有可能会转化为储值的一批人。
4、擦肩关系——看到过你,听说过你,接触过你,但未在你这里产生过任何消费,对你的产品和价值几乎没有认知的一批人。
5、没有关系——完全不知道你,没见过你,更没有过任何接触的一批人。 你的战略目的很简单,就是把没有关系变成擦肩关系,把擦肩关系变成会员关系,把会员关系变成储值关系,把储值关系变成钢丝关系。这是一个从没关系到弱关系,从弱关系到强关系的经营过程。
然而,刚开始的时候,你无法做到直接发生钢丝关系,也很难做到直接发生储值关系,因此,你需要从前3个关系开始入手。
即: 让更多的没有关系,变成擦肩关系 让更多的擦肩关系,变成会员关系 没有关系的这批人,他们根本就不知道你,没听过你,没见过你,没接触过你,所以,你需要让他们首先“听到你、见到你、接触你”,而要让他们听到你,见到你,接触你,你首先需要知道的就是:他们在哪里?
因此,就出现了“鱼塘”。何为鱼塘?就是目标客户聚集与关注的地方。所以,你可以在鱼塘里寻找这批人。 找到了鱼塘在哪里,你就发现了这批“没有关系”的人,为了把他们变成“擦肩关系”,即:知道你,听过你,接触你。因此,你需要设计一个鱼饵会员,抛出去,把他们吸引到你这里来,你需要在鱼饵会员中放入足够的价值,这就是鱼饵会员。为了让足够的价值显得不那么虚假,你需要设计一个合适的主题和理由。 当这批“没有关系”的人,被你的鱼饵吸引,来到你的店里,他们就变成了“擦肩关系”,
即:知道你,听过你,接触到你。 此时,你需要把“擦肩关系”变成“会员关系”,即,购买了你的基础会员。然而,并不是接触到了你,就会变成会员关系的。这里面还与“主张、流程、话术”有关!但是,并不是你的主张、流程、话术都做好了,他们就会变成你的会员关系!
因而,仍然有一部分人不会购买,所以,你需要加上他们的微信,留下后续沟通的管道,继续把擦肩关系变为会员关系。 以上提到的鱼饵会员和基础会员,这2者,统称“常态会员”。 发展常态会员,是一项长期坚持的战略工作!而主题,也是必须要有的!至于,需不需要每隔一段时间换主题,那就要具体问题具体分析了。
举例,你上一个主题设置的是一个特殊主题,比如老板生日,那么,就不能沿用,你就需要更换新主题。如果,你上一个主题设置的是一个常态主题,比如,庆祝本店获得全市服务最佳门店奖,那么,这个主题就可以一直沿用。
总结:
1、经营生意就是经营人。
2、经营人的过程就是从没关系到弱关系,从弱关系到强关系的战略过程。
3、刚开始入手要先从前3个关系开始。
4、不管是哪一种关系的主张,都要配置合理的理由。
5、鱼饵会员和基础会员2者统称为常态会员。
6、需不需要换主题是要具体问题具体问题的。
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