医美咨询师必备的话术和技巧
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医美咨询师必备的话术和技巧?医美行业在近几年来的发展是很迅速的,因为大家都希望通过各种各样的手段让自己的变美,所以医美咨询师这个岗位是很重要的,下面分享医美咨询师必备的话术和技巧。
医美咨询师必备的话术和技巧1
一、顾客消费前的话术技巧
(1)从健康的角度出发
单纯的去谈整形项目和产品有多好,对顾客未必有打动,因为这样的话术你的对手早就说烂了,而从健康的角度出发,去阐述整形和健康的关系,会让顾客耳目一新,对你充满注意力,要记住,越是有钱人,越怕死,所以你跟对方谈健康,她一定感兴趣。
(2)从省钱的角度出发
顾客最喜欢的就是省钱,因为人性决定人人都喜欢“物美价廉”,当你要说服顾客的时候,省钱是一个非常不错的理由,最会让顾客交钱的咨询师,都是最会给顾客算账的人,因为女人都喜欢算计,算来算去发现原来这么省钱,立马一拍大腿,做了!
但是要知道,有些顾客觉得你跟他说省钱,就是看不起他。还是要因人而异,送点小礼品感谢顾客也是可以的。
(3)从顾客的角度出发
初级咨询师说的最多的是“我的”“我”,高级咨询师说的最多的是“你的”“你”,这就是差别,你可以去试试,当你习惯说“你的”时候,你的业绩就开始快速提升了。
(4)从顾客有保障的角度出发
在以前的课程中我们分享过,营销卖的就是“贪”和“怕”,而顾客最担心的就是她最怕的,怕没效果、怕毁容了、怕被宰、怕吃亏、怕医生水平不行等等,所以你就要不断的把顾客的顾虑和担心消除,给她承诺和保障,只有这样顾客才能安心的把美丽交给你,要牢记没有保障、保证和承诺就没有交易。
(5)从效率的角度出发
快是现代社会的主流节奏,人们基本做什么事情都要求一个快字,对于顾客来说,快更是具有超强的吸引力,因为顾客都希望快速恢复、快速变美、快速结束疼痛、快速恢复正常,所以当你告知顾客恢复需要3个月的时候,你对顾客的吸引力就开始大幅度降低了。
(6)从简单的角度出发
跟快对应的就是简单,说真的,人都喜欢简单的东西,比如做双眼皮,你告诉她很轻松,躺椅子上听会儿音乐,30分钟就搞定了;做全麻,睡一觉就变美了;很简单,开个微创超小切口,一会儿就好了;这些都会给顾客带来非常强的吸引力,如果你把手术的过程全部说一遍,十个得有八个都跑掉了
(7)从顾客所需的角度出发
要给顾客一种感觉,那就是你推荐的项目正是顾客需要的,你在帮助她。所以当你确定方案后,要告知顾客,这正是你需要的,这正适合你,这正是你要找的专家,这正是当前最先进的。正是两个字代表了顾客的利益,所以经常说他会让沟通更有效。
(8)从明星效应的角度出发
顾客都有崇拜权威和跟风的心理,当你告知她刘晓庆在你们医院就是做的这款项目的话,她可能马上就签单了。所以要把在你们医院做过的成功案例给顾客做适当的展示,也不一定都是明星,只要那个案例比你的顾客地位高、影响大就可以
(9)从专家效应的角度出发
虽然现在专家都被大家说烂了,但从你嘴里再次说出来了的时候,依然好使,从小形成的权威崇拜,已经深深的刻入了顾客的骨髓里。适时的把你的医生包装为专家,可以让顾客对你的推荐更感兴趣。
二、顾客消费后的话术技巧
(1)顾客心理分析
想要维护好老客户,要从治疗后建立良好的关系,先要了解客户做完治疗后的心理,你搞不清这个问题,怎么做术后维护和二次开发铺垫?大家想一下,做完治疗以后,顾客都在想什么?
大概是以下几种想法:
1、刚刚做的项目应该没问题吧,什么时候能消肿啊?
2、这个做完效果好像变化不大啊!
3、做完变化挺大,好多朋友都觉得不错,明天去跟谁显摆下,要不要拍个自拍。
(2)如何维护和顾客的关系
已成交顾客维护的.核心思路:给关心,给信心,给信息,让顾客做完像吃了定心丸一样!
给关心:在跟顾客接诊沟通中多多少少都有过度承诺在里面,这个无法避免,所以在做完治疗后,顾客的期望值一般都比较高,如果治疗效果不是超级满意,顾客多少都会有落差,这样的落差对后面再开发,或推销其他项目很不利,甚至可能产生纠纷,所以关心很重要。
给信心:顾客治疗后,可能会被身边的亲朋好友干扰,会产生各种焦虑和压力,需要你以专业权威的身份给
医美咨询师必备的话术和技巧2
医美咨询师怎样才能吸引到顾客
一、医美咨询师的个人魅力
其实,咨询师对自身气质的提升远远大于对咨询话术和成交技巧的需求。大家都要清楚一件事,顾客眼中看到和感受到的东西,会极大的影响着信任感的建立和交谈,信任和良好的沟通才是成交与否的关键所在。
有艺术爱好的咨询师(比如音乐、鉴赏、绘画、摄影等)的成交率远远高于其身边的同事,其自身的谈吐和穿着也是有着不俗水准,非常受顾客和同事的欢迎。
所以提升医美咨询师的个人魅力(自身气质、文化内涵、兴趣爱好)也很重要。
二、单刀直入”直接阐明核心需求
大部分医美机构为自己推荐的项目和技术都确定了自己的独特“卖点”:或是价格、医生、技术。
但是医美咨询师要确保这些信息与众不同、优于竞争对手而且有说服力的。要更准确把握顾客的核心需求,不能仅凭借策划人员想当然或是一厢情愿就强加给顾客。
在现实的市场环境中,顾客岂是能够轻易被糊弄的?
三、学会“大树底下好乘凉”
医美咨询师得找到技术过硬的医生和靠谱的平台。有平台和医生的好声望在,你也不怕没顾客,直接让你在众多医美咨询师中脱颖而出。
四、学会利用朋友圈吸客
让你的朋友圈也作为吸客的平台,展现你的能力和医美的魅力。
(1)朋友圈不要只有广告
应该多发一些能体现自己个性,与自己生活相关的信息,这方面的信息至少要占你朋友圈内容的50%。
只有这样经营你自己的朋友圈才不会让顾客反感拉黑。并且起到了一个展现自己的机会,给顾客一种自信、坚强、乐观的印象。
(2)关注顾客的朋友圈
要常常关注顾客的朋友圈,没有什么关系是一个赞不能拉近的,如果不行,那就不停地点赞。
多做诸如此类的互动,顾客才能记住你。要知道顾客的微信好友不只你一个人,所以你要在顾客的朋友圈里刷印象、刷存在感!
(3)不要天天群发优惠信息
这种信息简直让人头都大了,恨不得把这些微信好友直接拉黑。要知道,优惠信息偶然发一次,大家都可以允许这样的机会,毕竟可以宽容。
但是你常常给我发这样的信息, 然后我发现,我和你之间的聊天记录居然全部都是你给我群发的优惠信息,如果你是我,你该做何感想?所以不要天天推送优惠信息,次数应有合理控制。
(4)常常打招呼
打招呼是为了以防尴尬,一般都是给顾客问早安、晚安。
这种是最常见的方法,比如:张姐,早上好!(记住:不要直接发一个“早上好!”,而要带上顾客的称呼,这样顾客才不会觉得你这是群发的短信。)
在朋友圈发的内容不是满屏的刷广告,就是在秀收入的出单,或者是打鸡血,增加用户的紧迫感。其实这种方式已经泛滥了,只会让朋友屏蔽和拉黑,剩下的基本上也都是和你一样整天发广告的“好友”了。其实一开始就错了,真的应该好好开始培养好每一个好友,用情感去打动精准的目标客户,这样成交才会更迅速有效。
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