我与客户的关系叫什么
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我与客户的关系叫什么,说读万卷书不如行万里路,行万里路不如阅人无数。当然,作为销售人员的每天都面对形形色色的客户。有时候模糊了自己跟客户的关系,那么下面分享我与客户的关系叫什么。
对于销售人员来说,客户关系其实分为三个层次:
个人关系:这是大部分销售人员所说的客户关系,其实就是和客户关键决策人之间个人关系的距离,如果双方共识多,认同度高,那么就是客户关系或者客情关系较好,任何一方的认同度不足,就可以认定客情关系不够紧密。
产品关系:客户需求和公司产品之间的关联度,这个很少有人注意,其实,说的是在客户的需求面前,我们产品本身的匹配度和竞争力,这种竞争力是否能够让客户觉得,非我们的产品和服务不可,如果是,那么产品关系就非常紧密,因为你难以替代。
企业之间的关系:这个关系常常被忽略,但确实最为重要的客情关系,想一想,如果双方高层、中层人员之间都经常沟通和切磋,即便是产品合作不多,但如果有更为紧密的组织之间的'沟通形成的群体关系,那么合作是梳理成长的事情。
作为销售,你所需要的是,在建立产品关系的基础上,最大限度先做好企业之间的关系切入点,在这个前提下,个人关系的建立就容易很多。
当然,有一种非常重要的关系是:共生关系。
共生(mutualism)是指两种不同生物之间所形成的紧密互利关系。动物、植物、菌类以及三者中任意两者之间都存在“共生”。
在共生关系中,一方为另一方提供有利于生存的帮助,同时也获得对方的帮助。
两种生物共同生活在一起,相互依赖,彼此有利。倘若彼此分开,则双方或其中一方便无法生存。
这种共生关系虽然并不普遍,但对于做销售来说是非常重要的,因为共生关系强调了客户本身对于我们的合作是无法取代的,即便是维持一定的时间内,这也会为我们创造巨大的利益。
比如:国内的大部分手机厂商和高通,其实就是一种较为明显的共生关系,离开彼此,都会造成巨幅的业绩压力。
共生关系虽然对双方来说都有好处,但坏处是,如果关系被外力破坏,造成的损失可能就是巨大的,比如受到外部政策压力,就会导致双方利益同步受损。
对于销售人员来说,面对复杂的市场环境,已经近年来时不时出现的黑天鹅时间,共生关系也只能作为诸多合作关系的一种重要形式,但是有PLAN B对销售才是最重要的。
如何拉近与客户的关系
1、一定要会说客套话,给客户留下良好印象
客套话是表示客气而与人说的话,它是人际交往的润滑剂。它能使不相识的人相互认识,使不熟悉的人相互熟悉,同时还会使沉默的气氛变得活跃,特别是初次见而,几句合适的客套话会快速让气氛变得融。对于销售人员来说,在正式的销售开始之前,几句客套话能拉近你与客户之间的心理距离,为后面的沟通交流打下良好的基础。所以,一定要学会去说客套话,给客户留下良好的印象。
比如:销售经理在公司展厅迎接到访的客户,当到访的客户来到,他疾步上前:“您好,您是王总吧?您气色真棒!”(上前握手)
2、说双方都感兴趣的话题
之前再文章中说过,每个优秀的销售人员是一个全才,懂得察言观色,懂得人情冷暖,能完成本职工作,也会涉猎各类知识。所以再和客户交流过程中有源源不断的谈资。一般情况下,我们销售人员可以和客户交谈那些方面的`知识呢?
比如:谈谈天气或新闻;聊聊兴趣和爱好;谈谈关于客户所干行业的话题等。
3、学会倾听
其实每一个人都是一个拥有秘密的人。当客户愿意跟你继续交谈,甚至说一些关于产品之外的话题,那么说明客户已经对你产生信任。那么这个时候你最主要的是学会认真倾听。认真从对方的言谈举止了解客户性格和爱好,从对方说话措辞了解对方的知识层次,从对方的话语中了解对方的困惑。这样你才能全面的了解客户。所谓知己知彼百战不殆。你对客户知道的越多,你的销售成功几率也就越高。
这也就是和客户拉近关系的最好办法。
如何与别人拉近关系
要提醒自己,与人相处,切记不要在失意谈论你的得意。
如果你只顾谈自己最得意之事,对方就会疏远你,避免和你碰面,以免再见到你,于是你不知不觉中就失去了一些朋友。
和朋友闲谈的话题是很多的,可以多谈对方关心和得意之事,这样可以赢得对方的好感和认同。
很多人在交谈中,往往忘记了这条根本原则,只知一味谈论自己或与自己有关的事情,而对于对方的感受根本不去理会,这样会导致交际的失败。成功的谈话应当是:少谈自己,多谈对方所关心的事,这样言语才会投机,办事才会顺利。
交流好比一把钥匙,可以轻易地打开办事之门。人们的兴趣爱好往往牵连着头脑中的兴奋点。
我们如果在交谈中根据不同人的兴趣爱好,从不同的话题入手。
常常可以容易地开启对方的心扉,步人对方的心灵深处,有效地激发对方的情感共鸣,顺利办成所求之事。
交友办事,利用交谈的机会,在交谈中找到共同点,这样可以增加建立人际关系的机会 ,同时通过交谈可以更进一步地了解对方让对方通过交谈认识你。
另外,在交谈中不要显得胆小害羞要勇于表现自己,展现自己的长处和优势。使对方承认你、认可你,在某种程度上对你给予一定的信任。
如何快速有效拉近与客户之间的关系
增加与客户间的共同点,通常只有有共同点的两个人才能找到共同语言,共同交流与沟通促进关系。迎合客户之间的共同点,找出与别人兴趣爱好方面的情报,通过,看,听,了解来了解客户的迎合点。
在客户面前展示自己的闪光点,没有闪光点怎么能抓住客户的眼球,让客户对你有好感呢?但要杜绝的是王婆卖瓜。
满足客户的.需求点,拉近两者间的差距,这技巧大多在中后期较为适用。
运用中介点,想要拉近和别人的关系,可以通过中间方拉近你们彼此的距离,本质就是拖关系,这御用的就是任何和信任的一种传递。想要拉近客户间的关系,首先你要用心去交流,多听听客户的需求去吸引彼此。
攻心术。我们要积极为客户提供增值服务,什么是增值服务?就是为客户做点有意义的事情。
为什么要提供增值服务呢?因为你的客户,他也有客户,好,我们就要把自己当成客户的一个部门,积极为客户提供竞品的各种信息,包括经营策略和促销方案啦。
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