和客户拉近距离的10个话题
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和客户拉近距离的10个话题,沟通是合作的开始,在销售中与客户沟通是非常考验销售人员的一个环节,不仅要求销售人员有一定的随机应变的能力,在沟通时保持轻松的氛围,下面是和客户拉近距离的10个话题。
和客户拉近距离的10个话题1
第一话题、气候
关于气候、四季的话题、比如天气变热了/凉快了等。随着对天气的谈论,逐渐引出一些更加自然而无伤大雅的话题,这种方法十分简单方便。
第二话题、爱好
关于兴趣、爱好的话题、如果对方是男性,则可以谈论下球类等体育运动,如果对方是女性,则可以谈论下美容瘦身或养生等话题。但由于第一次见面时大多数人都还不了解彼此的兴趣爱好,因此这个话题在实际上比较难运用。
第三话题、新闻
关于新闻、时事的话题、最好选择比较积极的话题,比如最近的《战狼2》电影票房过好几十亿的新闻等。
第四话题、旅游
关于旅行的话题、可以告诉对方自己最近游历某地的见闻,或询问对方是否去过某地。也可以向对方推荐某个地方,或者询问对方对某地的看法。由此就可以引出对彼此家乡等的谈论,使话题的涉及面更广。
第五话题、家人
关于自家的孩子、父母等话题、特别当对方年纪比较大的时候,如果向他询问有关孩子的问题,对方大多会欣然回答。当然,或许你并未结婚也没有孩子,这种时候就要看情况而定是否谈及这个话题了。也可以谈谈父母的情况,小时候在家里发生的趣事。
第六话题、健康
可以跟对方谈谈自己的养生经,以及最近开始做的减肥运动等,这可以引出对彼此日常生活的谈论,相对来说是个比较容易运用的话题。
第七话题、工作
即使彼此的工作没有多大关系,也可以跟对方介绍下自己的工作。但是,如果对方跟你素不相识,一下子就开始谈自己的公司和产品,就显得有点不妥了。
第八话题、衣着
如果正值转季,则可以说说“最近要开始穿大衣了”或“已经不用穿大衣了”等,也可以赞美对方的服装搭配及身上的饰物。
第九话题、饮食
可以谈谈刚才吃过的那顿饭,或者当下的时蔬、或者最近吃过的某种特别的东西或某位美食家等,是个十分容易聊起来的话题。
第十话题、买房
这个话题是时下非常容易引起共鸣的话题,如果对方是年轻顾客,则可以问下,你们买房了吗?哪里买的,价格多少等,也可以跟对方诉苦说自己还没买上/或者准备在哪里买等。
和客户拉近距离的10个话题2
1、投资理财
谈到理财就距离保险不远了。如果曾经在这方面下过功夫,这将是你绝对的优势。
进行方式、相互分享理财经验→如何做风险控管(财务及人身)→交由专家管理的看法→找到机会进入主题。
话术示例、这一段股市比较低迷,我很犹豫……不知您都用哪些投资方式理财呢?
2、居住环境
如果第一次会面是在客户家里进行,这是一个能轻松自然进入的话题。
进行方式、赞美(安静、安全、靠近学校、增值……)→租或买?是否有贷款?聊购物经验→风险发生、贷款将如何转移?→找到机会进入主题。
话术示例、您所在的小区真不错啊,靠近×大学,安静绿化好,现在这样的房子不好找了……
3、家中(办公室)摆设
奖杯、字画、装修、家具等都是非常好的话题,在谈这个话题时,一定不要忘记对客户的品味进行赞扬,如果主客喜好相同就再好不过了。
进行方式、赞美、羡慕→聆听客户的人生价值观、聆听客户对积累财富好的看法→找到机会进入主题。
话术示例、您这幅字画是由××题写的吧?您可真有品味,我也很喜欢他的字,刚劲……
4、请教
一般客户不会轻易拒绝一个虚心讨教的人。如果得知客户所长,这将是一个可以引起客户注意的话题。
进行方式、找到对方所长→先夸奖、羡慕,再提出请教的请求→表示感谢,并适时进入主题。
话术示例、我慕名而来,听说您特别有能力,非常擅长投资理财。近期,我也想进行一些投资,不知是否可以请您指点一二?
5、服务
保单检视、发送保险报等,都是不可多得的好服务,当你真心对待客户,客户当然不会拒绝。如果有抱怨要耐心倾听,记录并化解。
进行方式、表明无偿服务的来意→讲述检视保单重要性→边检视边和客户交谈,并自然导入。
话术示例、这个月是客户服务月,公司进行一项××活动。不知您家庭是否购买过保单,我可以帮您免费做下保单整理和检视……
6、赠送小礼品
如果知道客户的兴趣爱好,买一份价格不高,但又能合乎客户心意的小礼品,这将是一个击中客户心灵的好办法。
进行方式、送去礼品且表明只是心意并非很贵重→和客户谈论礼品→适时导入。
话术示例、听说您非常有品位,喜欢××,我也非常喜欢。我今天来专门带了这个小礼物,作为见面礼,价格也不贵,希望你能喜欢……
和客户拉近距离的10个话题3
1、恒久话题、回忆
奥运会的女排酣畅淋漓的夺冠,决赛收视率70%,万人空巷的局面。一方面是为国争光的体育精神,另一方面,也就是中国女排触发一两代人的怀旧回忆。麦克阿瑟曾经说过一句话、“怀旧是奇美的,因为有微小的抚慰,也有泪水的滋润。”这个是容易打动人的。
在回忆的营销中,适合植入老品牌的营销。比如某银行发行皇马、尤文图斯的信用卡,有的基金宣传把超级玛丽作为主形象,都是借熟识的回忆拉进品牌的距离。如果再有新鲜的文案、
还记得大学毕业的最后一次宿舍魔兽之战吗?还记得《将爱情进行到底》的“等你……爱……我”的旋律吗?不要让友情活在记忆里,给你准备了……
2、恒久话题、亲情
亲情的话题永远不会过时,无论是对父母的感恩之情,还是子女的呵护之情,都是可以借势传导理念的。在零售金融产品中,保险、信托、基金定投等产品都是经常在亲情上做文章。
例如“爱——有时是一种静水深流的平淡,每日不经意的重复,经年累月,却能在不觉之中改变了我们的生活。定投也是如此”
3、恒久话题、健康
在社会的飞速发展中,影响到健康的东西会狠多,健康也是一个不断可以唤起同理心的话题。可能一般想到健康的时候会想到保险,绝不仅如此。低风险产品,能够让年长的安心,睡得踏实,这是健康的卖点;有了雾霾,投资环保基金,这也是可以联系健康的话题。
4、恒久话题、旅行
痛快的休闲是在职场工作很久之后的梦想,每当有“世界那么大,我想去看看”,或者某对小夫妻去一个世外桃源神雕侠侣生活的照片一出现,就容易得到职场人的`共鸣。那么围绕旅游目标或者早退休目标的产品配置,完全可以带入这样的场景。比如有些产品是目标收益策略或者生命周期理念,都可以成为类似于“退休时环球旅行”的积累方式。
5、恒久话题、爱情
前几天销售有道转载了一篇《钻石就是营销出来的概念》的文章,核心就是说,作为地球上最不缺的碳元素,竟然能够和恒久远的爱情挂钩,真的是营销奇文。
“爱是可以强大到这比所有障碍的”,对爱情不能功利的去做营销,但是一定可以去借势。七夕节、情人节,这不是在消费爱情,而是情感需要能够寄托在一定的载体上。比如,一枚刻上名字的银章,一定比“多喝点水”,更有情谊。
6、恒久话题、读书
中国有句老话总结的精确“一命二运三风水,四积阴德五读书”。读书是对阅历的丰富,更是进步的阶梯。特别在我们这个快速阅读的阶段,能捧起一本书踏踏实实的读下去也实属不易。在客户活动的策划中,读书可以成为一种活动组织的形式。包括,馈赠的时候送一本Kindle,都是容易让客户接受的。
7、恒久话题、财富
这个话题是与我们最近的,也是客户与我们发生、关系最追逐的目标。放到最后面说,一方面是因为其重要,另一方面也真的可以从交流的层面认真的想一想,怎么才能把正确的财富观推广出去。有时候我们为了客户对一个产品误解而备受挫折时,是否可以站在更高的层面上,审视一下财富的逻辑。
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