如何跟老客户拉近彼此距离
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如何跟老客户拉近彼此距离,做销售最好的状态就是与顾客成为朋友。与顾客建立起了良好的关系,得到了顾客的信任,沟通起来氛围才会愉悦,订单成交也就不在话下。以下分享如何跟老客户拉近彼此距离。
如何跟老客户拉近彼此距离1
如何拉近与客户的距离
相信每一个人都喜欢和真诚关心他人的人交往,没有人喜欢无情的人。作为销售人员,如果从一开始接触客户时,就能够从客户角度出发为客户着想,说一些关心客户的话,那么一定会很容易引起 客户情感上的共鸣。实际上,现代销售理论认为这些也是一个销售员必备的素质之一,是销售员获得成功的思想基础。
在这方面,世界上有很多知名的销售员已经做出了很好的表率。他们都真,L实意地关,L着自己的每一位客户,有些销售员甚至和自己的客户成了十分亲密的朋友,比如美国的汽车推销大王乔·古 拉德、日本的保险推销大王原一平都是这方面的代表。
从客户角度出发,真心为客户着想,已经成为这些世界知名推销员的行动指南。从中我们不难得出一个结论,那就是,如果一个销售员想要取得好的业绩,就要学会从客户的兔度出发,真心关心客 户,为客户着想。只有这样,客户才会感受到你的真诚,进而和你拉近关系,直至你们成为亲密的朋友。
郭庆是国内一家大型保险公司的普通销售员,他深谙这个伟大的销售思想,也一直秉持这种思想为人处世。
一次,郭庆去拜访一位陌生客户。他敲响了客户的房门。门很快打开了,给他开门的是一位面容憔悴的中年妇女。阅人无数的郭庆一看便知她一定是整日不停地为家庭、孩子操心,他想以真心的关 怀和她展开交谈。
郭庆真心诚意地对女客户说:“看您的样子,一定为家庭和孩子操碎了心,有您这样负责任的母亲,您的孩子一定会有出息的,您的丈夫也一定非常幸福,因为有您为他操劳。有您在,一切都会更好 的。”
听了郭庆的一番发自肺腑的真诚赞美后,女主人放下了对陌生人的戒备之心,请郭庆进屋就座交谈。交谈中,女主人告诉郭庆自己确实如郭庆所言为家庭和孩子忙碌操劳。她说自己的丈夫事业有成 ,而且目前前景不错,算得上是一个成功人士;孩子学习也很好,只是自己身体不是很好,并患有糖尿病,只能在家照顾一下孩子。
听到这儿,郭庆以关心的口吻安慰女客户:“您同您的丈夫同样伟大,因为每一个成功男人的背后都有一个伟大的女人。您的贤惠、勤俭持家是对您丈夫事业的有力的支持,我真羡慕您的丈夫有您 这样一位善良、能千的妻子。但您一定要注意身体,身体健康是非常重要的。
糖尿病虽然不算什么大病,但也一定要注意保养。调理好了,同样可以长寿。您想一想,只有您身体健康,您的丈夫才能安 下心在外面打拼!”
郭庆的真诚话语打动了女客户,使她感受到了来自对方的真挚的关怀。经过几次交往,他们成了非常好的朋友,女客户的丈夫从郭庆那里给自己和家人都买了份保险。
每个人都需要别人真诚的关心。关心的话语使人感到温暖,有力量。作为一个销售员,更要懂得真诚关心每一位客户,并且以适当的语言将这种真诚表达出来,让客户感受到来自你真心实意的关心 。
关心是相互的,在感受到了你真诚的关心后,客户也会投之以桃,报之以李,适时表现出对你关心的谢意,信赖你,愿意购买你的产品,接受你的服务。
如何才能做到真心为客户着想,进而打动客户,拉近彼此的`距离呢?可参照下面的几个建议进行。
第一,树立起尊重客户的心理。每个人都希望自己能得到他人的尊重,这是毋庸置疑的。作为销售人员,如果真心为客户着想,首先就要树立尊重客户的心理。在与客户的交流中,真心地尊重客户 ,满足客户的情感需要,并努力让客户感受到你的真心,这样双方才有可能建立起一种友好亲近的关系。
第二,将客户当作亲人对待。如果销售员能够做到将客户当作亲人对待,那么就会真心为对方着想,为其提供真诚的建议,提供质量优良的产品和周到完善的服务。而受到这样服务的客户也定会被 你的真心所打动。
第三,给客户提供真诚的建议。销售员不要为了自己一时的利益而采取各种手段蒙骗客户。即使蒙骗成功,客户购买了你的产品,但你的这种成功是暂时的,你的这种交易属于一锤子买卖,定然不 会长久。销售的目的是为客户带来他们真正需要的产品和服务,并从中获得利益,所以要了解客户的真实需求,并在此基础上给客户提供真诚的建议。
第四,坦诚相待,如实介绍产品。在给客户介绍产品和服务时,不要有所欺瞒,也不要故弄玄虚,而要坦诚相待,如实介绍产品和服务的优缺点。让客户了解清楚产品和服务的真实面貌,以便客户 做出取舍决定。这样才能用自己的真心打动客户,拉近彼此的距离,进而取信于客户,将生意做成、做长久。
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最常用的4种话术:
1、温情法:对客户表示出理解和关心
这种方法 听起来容易理解,做起来却需要一定技巧,稍不留意就会弄巧成拙。需要不露声色地拉近和客户的关系:
以上门推销为例,如果给你开门的是一位40余岁的中年妇女,一看便知道她整日不停为家庭、孩子操心、这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。你可以这样说: 您可真够忙的!有您这样的人持家,家人一定十分幸福!” “您在为孩子忙吧?”有了这样的妈妈,您的孩子一定有出息!“
其实每个人都需要关怀,关怀的话语使人温暖。即使你谈话的对象忙碌了一天家务,几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳,感到自己没有白辛苦,更重要的是,他会觉得你能够体谅别人,从而愿意与你进一步交谈。 这里要注意要学会察言观色,关怀的话要说到点子上,不能用错力。
2、兴趣法:共同语言拉近与客户距离
如何抓住别人的兴趣爱好通过询问来了解对方的身份、性格、籍贯等,在心理学上叫“语言握手”。 “听您的口音,您好像和我是同乡,您是东北人吗?” “您也是足球迷呀!
真是到处有知己!” 抓住别人的兴趣,一方面打开了局面,找到共同话题;另一方面,通过这样的交谈可以进一步探察对方,为后面的深入谈话做好铺垫。如果是同乡就聊聊家乡的变化,是球迷就侃侃近期的赛事,然后再步步深入。
3、赞美法:每个人都有自己引以为傲的事物,都有点虚荣心。
希望别人夸奖自己羡慕自己。 假如院子里有一只小狗,这条小狗人见人爱,主人也因此十分自豪,而你却依旧介绍着你的产品,对他家的狗没有表示友好,主人也许会产生失望心理。
无形中你就错失了一个获得顾客好感的机会。 其实多说一句话不会太累,如果你当时略似亲昵地拍拍小狗,说一句“好漂亮啊”,你成功的机会也许就多了一分。
4、生活类问题拉近距离
以生活为中心的话题且谈话内容双方熟悉,有东西可谈。 比如有一次,一位销售员去推销一种新的化妆品。女主人打开门后,她先表明了一下来意,然后和女主人聊起了气候。 “最近天气真干燥啊!” “是啊!
正好,我们这种皮肤霜可以抗干燥,滋润皮肤,能令皮肤白皙,圆润如玉。最适合您这样的家庭主妇了。” “哦,这样啊,那我看看可以吗?” 你看,简简单单两句话,就进入了销售主题,而且比起直接推销,不会显得那么生硬。
这就是“套近乎”会给销售带来的优势:所需的成本不大,操作方法也简单,但与顾客的距离却一下子拉近了,订单成交起来也更容易。
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如何与客户拉近关系
对于从事业务等需要与人洽谈的工作,都需要与对方进行适宜的洽谈并将事情解决好,而我们在交谈的过程中,需要了解各自的需求,各自的合作原则,彼此能否接收,能不能达成最终的合作。以下是小编为您整理的如何与客户拉近关系的相关内容。
差异化经营。 产品的销售与场景的关系是非常密切,对于产品销售来说,除了本身价格之外,还需要进行附加值的打造,从包装、卖点塑造、宣传等方面去打造差异化,从而在同行业中脱颖而出。
在与客户的洽谈中,不要将焦点落在价格上,而是需要从自身、行业以及发展方向等方面去找出自身的核心竞争力,打造自身的卖点,让客户了解并认同。差异化经营,对于做跨境电商、电商、贸易等客户来说,需要定制logo、定制包装、宣传推广等方面去做。
因为对于这些公司来说,一般是从工厂去进货的,以低价进货高价卖出,从而实现中间利润。但是,工厂不可能只将产品授权一家公司来卖,除非是独家授权。既然如此,那对于我们来说,就需要在选择好产品之后。
结合企业自身情况,在原有产品的基础上进行品牌包装与运营推广,让更多地人知道,将产品信息在适时合适地点展现在合适的人面前。
如何快速有效拉近与客户之间的关系
增加与客户间的共同点,通常只有有共同点的两个人才能找到共同语言,共同交流与沟通促进关系。迎合客户之间的共同点,找出与别人兴趣爱好方面的情报,通过,看,听,了解来了解客户的迎合点。
在客户面前展示自己的闪光点,没有闪光点怎么能抓住客户的眼球,让客户对你有好感呢?但要杜绝的是王婆卖瓜。满足客户的需求点,拉近两者间的差距,这技巧大多在中后期较为适用。
运用中介点,想要拉近和别人的关系,可以通过中间方拉近你们彼此的距离,本质就是拖关系,这御用的就是任何和信任的一种传递。想要拉近客户间的关系,首先你要用心去交流,多听听客户的需求去吸引彼此。
攻心术。我们要积极为客户提供增值服务,什么是增值服务?就是为客户做点有意义的事情。为什么要提供增值服务呢?因为你的客户,他也有客户,好,我们就要把自己当成客户的一个部门,积极为客户提供竞品的各种信息,包括经营策略和促销方案啦。
如何拉近关系
向对方提出问题。许多难忘的交流都是从一个问题开始的。在生活中可以问候他人最近过的怎么样,生活工作还顺心吗等等诸如此类的问题。大多数都会热心的回答你,如果对方显得腼腆,我们不妨多问几个。在这种问题的促使下慢慢对方也会对你敞开心扉。
以周围环境为话题。在一个陌生的环境中,我们可以突出自己的疑问,例如:这个漂亮的东西是做什么的啊?这是往往可以引起一段谈话。往往你在提出一个问题是总会有人了解或者感同身受,他与你交谈,从而拉近了你与他的距离。
学会使用动作语言。每个人讲述一件事情或者问题时总是希望得到对方的认可,所以在对方讲话时我们要学会适时点头,肯定对方的观点或者看法。如果你每隔一段时间就向讲述者适当点头示意,就会激发对方继续说下去的动力,让你们之间谈话更加持久。
如何与别人拉近关系
要提醒自己,与人相处,切记不要在失意谈论你的得意。如果你只顾谈自己最得意之事,对方就会疏远你,避免和你碰面,以免再见到你,于是你不知不觉中就失去了一些朋友。和朋友闲谈的话题是很多的,可以多谈对方关心和得意之事,这样可以赢得对方的好感和认同。
很多人在交谈中,往往忘记了这条根本原则,只知一味谈论自己或与自己有关的事情,而对于对方的感受根本不去理会,这样会导致交际的失败。成功的谈话应当是:少谈自己,多谈对方所关心的事,这样言语才会投机,办事才会顺利。
交流好比一把钥匙,可以轻易地打开办事之门。人们的兴趣爱好往往牵连着头脑中的兴奋点。我们如果在交谈中根据不同人的兴趣爱好,从不同的话题入手。常常可以容易地开启对方的心扉,步人对方的心灵深处,有效地激发对方的情感共鸣,顺利办成所求之事。
交友办事,利用交谈的机会,在交谈中找到共同点,这样可以增加建立人际关系的机会 ,同时通过交谈可以更进一步地了解对方让对方通过交谈认识你。另外,在交谈中不要显得胆小害羞要勇于表现自己,展现自己的长处和优势。使对方承认你、认可你,在某种程度上对你给予一定的信任。
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