我与客户的关系打分尺
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我与客户的关系打分尺,做什么业务都要用心,外贸业务也一样,与客户的谈判可以说是一场持久战,双方互相推动,以下来看看我与客户的关系打分尺。
1、客户只是认可你的人际关系能力很强,但是不认可你的业务价值能力,那你们只能做朋友;
2、客户只是认可你的业务价值能力很强,但是不认可你的人际关系能力,那TA就会只把你当成供应商,甚至只是TA在实现某某目标的时候可利用的棋子,人对棋子是没有感情的,因此杀起你的价钱来一点都不会客气;
3、客户既不认可你的人际关系能力,也不认可你的业务价值能力,你只是个局外人,你连项目的边都摸不到,都进不去可以参与竞争的局;
4、客户既认可你的人际关系能力,也认可你的业务价值能力,你会成为客户的合作伙伴,甚至盟友,客户会和你商量TA的目标以及这个项目应该怎么干?甚至未来的项目怎么一起干!
如何掌握好与客户的沟通尺度
第一,谈判技巧必须灵活
1、说话一定要有逻辑
逻辑就是真理,没有逻辑就是谎言。这是一个沟通和交谈中的倾听定理。我们在听别人陈述的时候,自然会抛弃那些不合逻辑的话,只听一些合乎逻辑的话。
我们在表达客户的时候,一定要把逻辑组织好,才能赢得客户的信任。比如客户说我们的.价格高,我们想在成本高质量好的时候表达我们的意思:
第一种,我们的价格高是因为我们的成本高,工资高,福利好。我们不想让工人受苦。技术人员专业,材料高端。我们的产品绝对一流,质量没有问题。
第二种,成本方面,我们用高工资提高工人的工作积极性,用高福利吸引专业技术人才,用高端材料保证产品质量,所以我们现在的价格很合理。
前后两种表述,显然第二种逻辑表述更有说服力。
2、不要被顾客打扰
我们需要理性谈判,和客户一个个谈判,但是客户有时候会用一些话来打扰你的理智,比如价格。
我:我们的产品是同行中质量最好的。
顾客:你的价格太贵了!可以降价吗?
我:我们的价格在同行中处于中等水平,但我们的产品质量好,性价比高。
顾客:你的价格太高了。我需要你给我打折。
我:我们在产品成本上投入很大,利润很低。
顾客:不,你的价格太高了。我不能接受。
客户喜欢用同一点来忍受你的耐心,扰乱了你谈判的合理性。当你心急给客户打折的时候,你就被骗了,客户这个时候还会继续压榨你。
我们不想被客户打扰,怎么办?简单来说就是要有耐心,不断寻找卖点。客户除了价格什么都不会在乎。总有客户感兴趣的点。这些点是我们与客户讨价
还价的筹码,也是打破僵局的最好武器。
3、学会为客户构建步骤
当我们和客户僵持不下的时候,一定要学会为客户找台阶。比如客户和我们僵持不下,我们可以说:“不要纠结价格,我给你免费的样品费怎么样?”如果
客户不同意,不是不要这一步,而是这一步不够高。我们可以加筹码:“我们可以先下单,争取提前半个月发货!”“我们可以承担一部分运费!”
1、很少联系型。
客户已经是客户了,我不用再费心去维护,偶尔打电话就行了。
对于该类型业务员,属于不合格类型,早晚会离开营销行业。开发一个新客户的成本是一个老客户维护成本的7倍。
2、有事联系型。
有事就找客户,没事你基本不主动联系,客户找你的时候你还嫌烦。
对于该类型业务员,给予的就是:摆正心态,别嫌你的客户烦,客户给你提出的问题,是希望你能帮他解决。想想你能解决而别人不能,是不是一下子竞争有事就凸显出来了呢?
3、热情过度型。
对客户热情过度,隔三差五的给客户打电话发信息,是弊大于利的。
人与人的交往,大多数是细水长流,少数是一见如故的。正所谓:“感情是慢慢培养的`”。客户刚开始不会跟你说很多他/她自身的情况。不要对你的客户热情过度,因为你不知道你的客户是否对你这种行为很反感。可以发,但是请适度。可以在慢慢的交谈中,了解对方的习惯,并且有心的记录,久而久之,只要你的客户不是太难相处,或者你自己不好相处,都会成为不错的朋友。
4、掌握一切型。
了解你的客户,比她更了解她自己
这类型的业务员已经能跟客户打成了一片。而他/她有什么好的都会想着你,很多事情也会跟你说包括公司的一些事。很难!你想得到客户的真心,首先你必须真心的对待客户。
对于销售人员来说,客户关系其实分为三个层次:
个人关系:这是大部分销售人员所说的客户关系,其实就是和客户关键决策人之间个人关系的距离,如果双方共识多,认同度高,那么就是客户关系或者客情关系较好,任何一方的认同度不足,就可以认定客情关系不够紧密。
产品关系:客户需求和公司产品之间的关联度,这个很少有人注意,其实,说的是在客户的需求面前,我们产品本身的匹配度和竞争力,这种竞争力是否能够让客户觉得,非我们的产品和服务不可,如果是,那么产品关系就非常紧密,因为你难以替代。
企业之间的关系:这个关系常常被忽略,但确实最为重要的客情关系,想一想,如果双方高层、中层人员之间都经常沟通和切磋,即便是产品合作不多,但如果有更为紧密的组织之间的沟通形成的群体关系,那么合作是梳理成长的事情。
作为销售,你所需要的是,在建立产品关系的基础上,最大限度先做好企业之间的关系切入点,在这个前提下,个人关系的建立就容易很多。
当然,有一种非常重要的关系是:共生关系。
共生(mutualism)是指两种不同生物之间所形成的紧密互利关系。动物、植物、菌类以及三者中任意两者之间都存在“共生”。在共生关系中,一方为另一方提供有利于生存的.帮助,同时也获得对方的帮助。
两种生物共同生活在一起,相互依赖,彼此有利。倘若彼此分开,则双方或其中一方便无法生存。
这种共生关系虽然并不普遍,但对于做销售来说是非常重要的,因为共生关系强调了客户本身对于我们的合作是无法取代的,即便是维持一定的时间内,这也会为我们创造巨大的利益。
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