销售怎么和客户沟通
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销售怎么和客户沟通,对于不同的客户沟通方式也不一样,所以在跟客户沟通时需要针对性的对不同的客户,但有效的沟通是是需要技巧和方法方式。那么,销售怎么和客户沟通?
销售怎么和客户沟通1
第一、用专业级别的态度去认真了解产品,以求达到专家级。
任何的顾客都不希望见到一个连产品都不了解的销售人员。顾客最终购买的是产品,所以,销售人员如果连产品都不了解,那还混个球啊。
销售人员只有完全了解了产品,才有可能以产品作为解决方案,帮助顾客解决顾客的问题。能帮助顾客解决问题的销售人员,都会收到顾客的欢迎与尊重。
第二、知己知彼,才能百战百胜。
这里用两个成语,工欲善其事必先利其器。
我记得有一次在给销售人员做培训的时候,有一些销售新人竟然不能明白这个成语的意思,让我换种说法。好吧,简单一点理解这个成语的意思,就是磨刀不如砍柴工。
作为高级销售人员,不能简单的拿着产品或者报价就出门了。
一个高级销售人员在完全掌握了产品之后,还应该继续根据产品分析顾客的特征,以此推断顾客的性质、需求、以及顾客在哪里?
不同的顾客会对产品品质、价格、产能、付款方式有着不同的需求。所以,只要不是垄断行业的,不可能一个产品就能满足所有的顾客需求。但是,销售人员的时间和精力都是有限的,不可能把有限的精力浪费在无效的顾客身上,这种行为不仅仅是浪费时间和精力,更主要是会被顾客拒绝。所以,要想减少被拒绝,就在拜访顾客之前,对顾客的需求与产品的特点进行一个推理验证。
验证顾客的需求之后,还需要对顾客现有的.供应商进行分析。如果你提供的产品或者服务,比顾客现有的供应商比较,没有任何优势。那么,即便你的产品是满足顾客的需求,那么业务也谈不下来。所以,你在拜访顾客之前,还需要对顾客现有的供应商进行对比品质、价格、产能、付款方式等进行对比。确保你占据了一多半的优势之后,你才能进行对顾客的拜访。
通常来说,绝大多数顾客在产品满意的情况下,一般都喜欢做熟不做生,更换稳定的供应商对于顾客来说,是要承担一个风险的。所以,你需要能确保打消顾客所有的风险的时候,你再去拜访顾客。
这才是真正的知己知彼百战百胜。
第三、顾客推荐的顾客,永远都不会直接拒绝你。
如果你建立了第一批种子顾客,通过这些老顾客帮你介绍的新顾客,一般来说,都不会直接拒绝你。不给你面子,还要给介绍人面子。
第四、合适的时间做正确的事。
很多销售新手容易犯的最大的错误,就是没有再合适的时间去做一个正确的事。
要想成为高级销售人员,首先要学会了解和探知顾客的感受。不关心顾客的感受的销售,永远成为不了高级销售人员。
人,都是有情绪的,而且都是吃五谷杂粮的,所以,人都会遇到高兴或者不高兴的事情。无论遇到什么事情,人都会有情绪。
销售人员被顾客拒绝,或者没有拒绝,也都会自然产生不同的情绪。那么,对于顾客来说,也是一样的道理。
有一些顾客明确告知你他有事很忙,作为销售人员,还是喋喋不休的骚扰顾客,还美言叫做认真。那么,结果就很容易被拒绝。这就是销售人员自取其辱。
如果你听到或者看到顾客的情绪不佳时,就要立即中断谈话,重新选择合适的时间,重新谈。如果,你执意继续谈下去,一般都是没有好果子吃。
如果你非要在顾客下班后,甚至就餐时去骚扰顾客,被决绝的概率就是无限增加。
如果顾客明确答复你不需要的时候,你还执意去若干次的去联系顾客,结果不仅仅是被拒绝那么简单了,对于脾气不好,或者情绪不好的顾客,开骂都是有可能的。
第五、学会分辨顾客的婉拒和需求信号。
通常来说,顾客拒绝销售人员,不外乎两种方式。
一种是直接拒绝,这种拒绝虽然让销售人员不舒服,但是,本质上这是好事。因为你一次就知道了一个正确的结果,不会再为此浪费时间和精力,这是好事。虽然顾客拒绝的时候,会让你可能不舒服。
但是,有一种拒绝是婉拒。这种可能就会很容易误导很多销售人员。尤其是被洗脑的销售人员,以及被劣质销售经理培训的销售新人,就很容易在顾客婉拒上浪费很多不必要的时间和精力,甚至还为此被顾客开骂的结果。
有一些顾客认为婉转的拒绝销售人员是体现自己的素质的表现,也或者说,是有一些顾客不忍心直接拒绝销售人员,可能会给销售人员带来心理上的落差感。所以,这些顾客会善意的采用比较婉转的方式拒绝销售人员。尤其是那句:我暂时不需要,谢谢。
遇到这种情况,销售人员一定要及时跟进一句话,来确定结果,不然的话,就很容易浪费很多精力和时间,甚至还会被粗暴的拒绝。
销售人员再遇到这种婉拒的时候,一定要接着问顾客,请顾客直接表示需要还是不需要,如果真的是暂时不需要的话,就过段时间再联系,并约定好再次联系的大约时间范围。如果顾客说的是确定不需要的话,那么就跟顾客说打扰了,结束。
销售怎么和客户沟通2
一、多用简短的词语
和客户沟通多用简短的语言,如果你一口气说一大段话,客户大脑里还没分析完你的话你就开始了下一段。再比如你在网上浏览一篇帖子,有一段话密密麻麻很长的一段话,你会一个字不落的看完,还是大概看一眼或者直接跳过去不看了呢?
二、使用客户容易懂的语言
销售人员应该根据客户的情况使用适当的语言。有时候通俗的语言跟容易被大众所接受,所以在语言上要尽量使用客户容易理解的语句,要让客户听懂,如果你的表达让客户听不明白,就很有可能会产生沟通障碍,最后甚至影响成交。
三、与客户语言同步
销售的沟通是双向的,跟客户交流一定要热情,语言要真诚,要认真听客户说的是什么,及时回应客户的问题,切记不要客户说东你说西,一定要保持与客户的语言同步。交谈过程中要避免对客户冷淡,因为你的冷淡,很有可能引起你与客户之间冷场,容易引起销售失败。
四、少用产品代号
有些公司的产品很多,每个产品都会有他的代号,客户可能对这点不了解,所以在跟客户交谈时,尽可能少的去用产品的代号。
五、用带感情色彩的语言打动客户
就是要用形象的描绘来打动客户,销售需要的是打动客户的心。有时候冷冰冰的数据满足不了客户,也不可能让客户通过数据就能感受到产品的魅力在哪里,所以我们必须用故事把数据包装起来,这样才能让客户更愿意听下去,更愿意相信我们。故事不是胡编乱造,而是用真实的案例,千万不要为了讲故事而进行编造,这样的故事是不长久的。
销售怎么和客户沟通3
1、先了解再说话
首先与客户交流时,如果在不了解客户的情况时,可以先倾听客户来说,然后从他的话语中分析到销售人员想得到的,实在不在可以多提问题,要有一颗好奇的心,让客户从销售人员的提出中能说出意见,才能真正的了解客户的需求。
2、表示赞同
在讨论一个问题时,客户如提出自己的疑问或观点,不要直接回答问题,可以先说明自己的想法,比如说是这样想的,这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到销售人员是和他站在同一个战线上。
3、抓住客户说话的重点问题
记住客户的具体异议,根据重点内容表述,详细了解客户需求,让客户通过重点问题来详细的说明原因。
4、不断回答客户疑问,让他的问题有答
客户所说的话首先要认真听,听到的重点内容要记下来,并在表明自己观点时一起说出来,这样可以和客户达成共识,因为这样做可以了解销售人员的客户并让他信任销售人员,这为销售人员引导客户走向最后的成功奠定基础。
5、引出中心观点,让客户了解销售人员
当客户明白销售人员的意思后,销售人员就可以把销售人员的销售拿出来了,想到并且说出客户的真正需求,这样客户就更加信任销售人员了,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
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